温故知新再提升 创新聚力战行销会述职.pptx

温故知新再提升 创新聚力战16 姓名:边彦龙 2016年1月18号一、2012年6月份毕业于中州大学 体育教育专业 二、2012年7月23号加入伊利公司四级营销代表负责 新乡铭城 三、2013年2月份三级营销代表，负责新乡县 四、2014年2月份二级营销代表，负责新乡县 五、2015年2月份加入新乡行销组至今。加入伊利公 司3年零150天，加入新乡行销组11个月零18天。 ABOUT ME 关于我 边彦龙 河南 安阳 18937325671 18737117100@163. com目录 315年业绩目标达成 23% 27% 15年完成 10705万 109% 高端占比 35% 同期增长 日配占比经营业绩分析-品项占比 基础品项：优酸、纯奶占比由29%下降至26%，城市区高端占比持续提升 年度重点新品：金典、舒化、安慕希、核桃乳占比由18%升至27%，升9% 其他品项：味可滋、果汁优、功能、早餐占比由3%升至4%，升1% 学生奶：销售占比由3%下降至2%，下降1%经营业绩分析-品项增长率 年度重点新品：增长1149万 优酸乳、纯奶：增长434万 早期新品、功能：增长720万 学生奶 : 降低66万 百利包： 降低175万 儿童奶： 降低18万 增长2303万 降低259万 1-12月城市区整体增长2044万 载体布建，渠道分级，借势增长 积极应对价格竞争 特渠客户成功开发，品项助力 体系品项调整，消费力提升 宏观政策导向型产品，政府导向 体系品项调整，消费力提升16 15 1-12月销售数据分析 ---五朵金花经营业绩分析-白奶产品线分析 安阳城市区1-12月白奶产品线数据分析 　 金典 舒化 纯奶 利乐枕 百利包 合计 2014年 836 472 856 1174 1148 4486 2015年 1159 605 1137 1688 973 5562 增长率 39% 28% 33% 44% -15% 24% 净增长额 323 133 281 514 -175 1076优酸乳（单位：万元） 品项分析-优酸乳、纯奶 纯奶（单位：万元） 优酸乳： 1-12月份整体增长率为11% （+153万） 纯奶： 1-12月份整体增长率为33% （+281万） 金典奶（单位：万元） 品项分析-金典、利乐枕 利乐枕系列（单位：万元） 金典奶： 1-12月份整体增长率为39%（+313万） 源于安阳洁祥650个独立货架的导入 利乐枕系列： 1-12月份整体增长率为44% （+513万）安慕希（单位：万元） 核桃乳（单位：万元） 安慕希： 1-12月份整体完成销售额658 万元，净增长+551万； 核桃额： 1-12月份净增长销售额153万 品项分析-安慕希、核桃乳年度关键工作回顾 ---渠道建设（传统渠道） 新增420个中老年舒化年度关键工作回顾 ---渠道建设（传统渠道） 新增750个金典独立货架年度关键工作回顾 ---渠道建设（传统渠道） 年度关键工作回顾 ---渠道建设（传统渠道） 》年度关键工作回顾 ---渠道建设（现代渠道及重点单点） 年度关键工作回顾 ---产品推广发展 载体工具投放：750专属工具， 1279个M体系载体工具 结合激励城市区制定金典必达 量 终端载体陈列图，金典位置强 调 业务及导购提成关注、阶段出 货激励 广促物料重点使用及及时购买 新鲜度工作及时翻新，提升金 典产品卖力 实现同期销售额从836万到 1159万，增长39%年度关键工作回顾 ---产品推广发展 年度关键工作回顾 ---产品推广发展 年度关键工作回顾 ---产品推广发展 市场定位，快速执行； 安阳是典型日配市场； 思想统一，过程调整； 城市区定冲刺目标，压力及时化解； 借助资源快速爆发：实现月均400吨左右。 渠道资源精准投放，阻击竞品抢份额；年度关键工作回顾 ---产品推广发展 年度关键工作回顾 ---产品推广发展 积分活动仓库产品粘贴 兑奖牌 终端呈现 兑奖海报 1、5000个箱贴；2、终端兑奖网点梳理200家；3、宣传物料的快速呈现城市区 经销商 端架数量 儿童奶货架 安阳 安阳洁祥 100 100 安阳 安阳三强 78 200 安阳 林州汇源 300 222 联谊 演出 互动 热卖 派发 ① ② ③ ④ ⑤载体布控：现代渠道 +传统渠道 买赠活动+堆头改装+节日推广 社区派送 +热卖 292㎡以上堆头 城市 年份 高端底座 （店） 小货架（店） 安阳 15年 2个 420个1）结合二季度买赠+堆头改装； 2）精准推广，全面提升； 1）康乃馨买赠，营造节日氛围 【母亲节】 1）借助节日氛围，制造舆论话题 2）思念孝心粽买赠，提升节日销量 【端午节】 1）与端午节相呼应，放大活动效果； 2）借助父亲节，建立产品关联性，加深产品记忆。 【父亲节】 节庆主题促销 劳动节 母亲节 端午节 父亲节 【劳动节】 1 2 3 4 借助节庆 发展潜力产品专属促销服 免费量血压 标准化热卖 整点派送 亲情在线 ① ② ③ ④ ⑤ 舒化进社区，爱要大声说出来03 热卖、路演、MINI 秀、美食 大挑战推广多样化 04 重点门店试饮常 态化 01 现代渠道独立陈列打造 02 传统渠道载体 布建安阳万达广场 安慕希“美食大挑战”大型活动端午节 劳动节情人节 儿童节 中秋节 父亲节 母亲节 高考季 圣诞节网点资料收集 高校 专人铺市维护 品项陈列推广 围绕高校、医院渠道目前已经开 始资料收集阶段，包括县级市场 全部覆盖，一次性收集完整； 跟进经销商要求专人铺市维护， 杜绝捎带售卖； 开展两大系统的品项发展规划、 陈列规划、新品推广计划等一系 列工作。 医院试饮人员 试饮台，托盘，手套 ，口罩，垃圾桶，耳 麦，试饮杯勺，纸巾 。 物料 高标准检核，不达标市 场进行整改，整改不合 格进行考核 检核/考核 区域KA\A类网点，当 地核心卖场； 选点 关键点：仪容端庄， 口齿伶俐 ，落落大方 ，反应灵敏，吃苦耐劳 ，富有上进心 ，善于 学习，沟通协调能力较 好 提升 得 一、业绩指标实现预期规划。 二、城市区团队行销思维的建立， 推广意识的增强。 三、传统渠道的持续开发，乡镇重 点门店的建设取得成效。 失 一、儿童奶系列产品线管理不足。 二、市区渠道建设还有很大提升空间。 392016年工作规划 专卖店 全面形 象化 推广常态 化 推广一 支新品 载体管理 其他关键 工作实验 探索期 1-3月 推广 成长期 4-6月 7-9月 总结 调整期 升级 复制期 10-12月现代渠道 Ø品质堆头 Ø形象包柱 Ø品牌走廊 传统渠道 Ø店招窗贴 Ø墙体包柱 Ø端架包装 学校医院 Ø品牌旗舰 店 Ø店招墙体 2016年形象建设按三类渠道规划专区布建 永辉超市 01 麦多超市 02 针对安阳市区现代渠道 堆头资源进行整合，重 点门店进行专区布建， 打造品牌形象 针对安阳乡镇市场60家 重点门店进行底座升级， 陈列标准提升，打造一 镇一样板，提升乡镇品 牌力 43聚焦核心品 项推广 聚焦节日性 推广 提升推广 创新性 提升推广 节奏把控02 01 04 03 一季度 二季度 三季度 四季度 双节“浓浓年味送好礼 2.14甜甜蜜蜜情人节 2.22正月十五闹元宵 3.8号三八妇女节 4.4寒食扫墓清明节 5.1国际劳动节感恩惠全城 5.8母亲节爱要大声说出来 6.1儿童节 助力成长添活力 10.1国庆黄金小长假 10.9敬老爱老重阳节 11.24ThanksgivingD ay 12.25圣诞狂欢圣诞节 8.9七夕中国情人节 9.3世界反法西斯纪念日 9.10教师节金典送恩师 9.15中秋佳节庆团圆 45 小节借势推新品 大节顺势起销量跟进竞品价格竞争的同时，关注金典奶买赠及消费者沟通活 动开展，加强金典奶在现代渠道的消费者互动及传统渠道的 曝光度，进一步缩小与竞品的差距 现代渠道常态化试饮不间断、MINI秀及路演活动不间断开展， 适时以大型活动进行引爆，制造舆论话题 把握3-10月乳饮料旺销季节，热卖+试饮互动开展，借助代 言人优势，最大化利用人气带动产品动销 加强节日推广力度及推广频次，重点以传统渠道热卖为主， 大规模多频次的热卖宣传，营造节日氛围，引导节日消费习 惯；推广平台可创 新 互动环节可创 新 创新是推广 第一生产力 47 现场布建可创 新宣传 造势 小型 互动 暖场 多点 联动 大型 活动 引爆 活动开始前期 借助店内资源、 试饮、DM单、 海报派发等进 行充分宣传造 势 多场次小型活 动暖场、最大 化宣传活动主 题，同时锻炼 团队及发现问 题及时调整 跨片区、跨门 店、跨系统多 点联动，统一 活动主题同时 开展，营造活 动氛围 核心商圈、重 点节日大型活 动引爆全场、 形成舆论话题、 提升品牌形象 推广节奏把控 481 2 3 4 核心门店陈列铺市 针对不同销量门店制定不同陈列砍级，本 方案暂且按照12提每月奖励1提果汁优果 粒规划，城市区不低于300家陈列； 推广规划 分试饮和路演互动两方面，试饮不低于 140场/月，路演不低于3场/市场； 形象发布 形象制作以形象店、橱窗、户外看板、店招为主。 本方案以橱窗、户外看板费用进行费用预算；城市 区整体不低于100家形象发布 进货目标制定 3月、4月、5月连续三个月同期增长不低于 20%全面强化价格签、海报、 吊牌、爆照贴等广宣物 料使用，要求载体门店 100%覆盖 按照121、131门店标 准分级别管理，费用合 理投入，定期检核 结合公司载体工具投放 标准，形成客户体系内 部管理举措，并与客户 业务薪资进行挂钩，提 升重视度A 制作团队 B C路演团队 试饮团队 热卖团队 D 导购团队 E 51制作 团队 广告公 司现场 测量 门店 选点、 谈判 2016年 招标 结案、上账、 制作商对账 过程跟进、 检核、验 收 52 效果图、 预算、 申请能够快速组织 并保质保量的 开展多场路演 活动 有一定自主设 计创新能力， 能提供一些路 演活动方案 有稳定的演员 及主持人招聘 渠道，自有舞 台、灯光、路 演车等设备关键词： 熟悉产品卖点 能出销量 通过社会招募及大学渠道招募，建立试饮人员资料 库及微信群，试饮人员相对固化，简单培训就能快 速上岗 ，不低于100人的资料储备 通过社会招募及大学渠道招募，建立试饮人员资料 库及微信群，热卖人员相对固化，简单培训就能快 速上岗 ，不低于100人的资料储备 关键词： 年轻靓丽 符合产品气质任务制定因 店制宜 纳入推广序 列关键品项 提成 一册、两卡、 三会、四杜 绝 招聘、入职、 老带新 55 培训、定期晋 升机制、管理 归属导购及业务标准 培训能力强化、 市场检核职能强 化 渠道建设能力 强化--医院、 学校开发谈判 能力、现代渠 道、传统渠道 卡位敏感度 终端管理能力强 化--终端标注制 定、推动执行落 地 创新能力及自 我时间管理能 力提升强化 56Thank You 18737117100@163. 675676664@qq.com 18937325671