2016
脚踏实地 昂首前行
漯河区域行销专员任奇宝
2016年1月21日前言
15年关键词：幸 福
精神：一年的经历与成长，收获多，进步大，充实
物质：收入体现价值，身价倍涨，屌丝华丽变身高富帅
15年是挥洒汗水、承受压力的一年，包含心酸和泪水，
领导说：良好的结果是大家一致努力的呈现；目录
工作总结1
2 工作规划
3 自我提升章节 1 工作总结优结构、均节奏、
抓基础、重执行业务
行销
思想聚焦 全员行销 1、经销商100%配备结案文员，定期结案培训
强化技能；结案微信群日常沟通，标准宣贯，
提高结案规范性、合格率，减少差异；
2、协助审核结案材料，严格按照标准执行，加
强审核力度；
1、业务带动经销商老板下场，设立巡查人员，
问题点晨夕会及时总结推动改善；
2、电话抽查、实地走访检核真实性，奖惩、排
期制定推动整改提升；
1、制度、要求宣贯，印成手册下发；加强对业
务人员、经销商人员费用管理培训， 提高费用
投入管控意识；
2、地区经理、业务为第一责任人，强化推动标
准落地，重视业务检核表；
1、进货、出货激励、陈列、促销、推广、制作
、新鲜度，结合市场实际执行状况和需求，
合理规划，一地一策，费用支持趋于良性，
可落地执行可结案，推动产品发展和品牌提
升，市场可持续稳定发展；
费用管理现代渠道提升
陈列、形象
提升
1、常规陈列费用：90万/月，严控标线，季度梳理新增，新增按70%支持；
独立陈列呈现后提报明细、照片支持费用；
2、陈列新增参考门店销量、陈列位置，面积达标；制作费经销商承担20%
，保证费用投入的合理有效；
3、建立专区档案册，推动安慕希专区布建；
4、公司人员带动导购动手，提升堆头生动化；类型 专区 安慕希 金典 舒化 儿童奶 畅意 儿童端架 合计
数量 40 94 32 22 25 18 34 265
现代渠道提升载体多样化
安慕希货架专区
儿童奶端架
畅意独立堆培训提升
基础强化
人文关怀
现代渠道提升—导购
统一配置电信手机，打造电子管理平台；类型 工字堆 安慕希货架 金典奶货架 成长奶货架 舒化奶货架 合计
原有 7911 4306 931 1417 553 15118
新增 4006 4950 2813 1231 1732 14732
合计 11917 9256 3744 2648 2285 29850
样板打造样板打造
1、131载体投放补强，提升载体覆盖率；陈列标准化推动，人手一册标准执行卡；走
访检核提升标准；
2、载体开发，重点市场畅意、味可滋、燕麦货架制作呈现；
3、引导经销商自行投入，主人翁心态，发挥主观能动性，提升市场操作意识；
4、空白网点开发，借助POS机系统，村镇网点开发，梳理树立标准，复制拓展，业务
人员激励；工具投放
结合终端实际，多
样化载体开发投放，
抢占终端，拓展产
品销售渠道，增加
销售机会；单包单排
专案执行：营销总部星火计划、区域方案推动，职能挂靠走访、检核，评比激励；
品项聚焦：125成长、125花色、维尼熊、果粒、哈优；
载体物料：单包筐产品拼箱出货，割箱、端架、整节货架、单包物料、价签使用露出；
关键产品：畅意拆单，PET零瓶；
五彩缤纷：发展非原味优酸01
现代渠道
品质堆、陈列包柱强化产品陈
列露出，尤其安慕希，突出高
端形象，结合互动推广，带动
销售； 02
03
传统渠道
通路优势门店及乡镇大店黄金位置抢占，
最大化突出我品形象，挤压主竞品空间，
产品露出与消费者沟通，加强品牌印象，
形成优势；
单店形象
“万元户”落实，日常走访终端旧形象梳理，逐
步更换，可发布网点抢占，提升效率；通过抢时
机，培养意识，传达信号，提升信心；
形象建设类型 品质堆 现代包柱 传统包柱 店招 橱窗、形象 合计
数量 74 15 49 400 1028 1566
形象建设物料补强主题推广
路演、
MINI秀
项目性
小型互动
试饮、热卖
节日
常规性、专案
与产品属性结
合
安慕希跑男
3爸爸去哪儿
3
舒化派样
安慕希互动
舒化奶广场舞畅意路演
味可滋校园、专案核桃乳高考季、抢红包
花样童年
成长相伴
安慕希美食季
但我们已经迈开第一步，踏上但我们已经迈开第一步，踏上
征程，朝着征程，朝着““展现品牌魅力展现品牌魅力 专注有专注有
感推广感推广””迈进；通过各种主题性、迈进；通过各种主题性、
专项、节日推广，各种渠道的尝试专项、节日推广，各种渠道的尝试
和执行，逐渐积累了经验，助力品和执行，逐渐积累了经验，助力品
牌提升，销量增长；牌提升，销量增长；
推广是我们的薄弱环节，
木桶最短的一环，规划欠缺，主
动性、创新新、细节把握不足，
执行率需提升；
推广推广
安慕希
舒化中老
年
儿童奶推广
核桃乳
畅意制作：区域4家，4个地
级市7家，充分满足各市
场各类型制作要求；
执行：区域5家，信阳、
许昌各1家；
布局
资源整合，借力发力
年度招标
各标段地级市场全覆
盖，执行公司、制作公司
分包划片，内部形成良性
竞争，借助专业的团队，
圆满完成形象露出、推广
执行，为品牌和产品发展
助力；
起势 新品发展
安慕希
核桃乳
1、坎级陈列抢占优
势位置，回转偏慢，
促销、赠品拉动动
销；
2、规格切换，导入
12入礼盒装，加快
终端铺市，打造样
板，学习复制，提
升信心；
3、专场订货会、临
促支持，抢销售机
会；
4、形象布建、推广
落地，
畅意
1、借助乳酸菌饮
料品类的发展快速
铺市占领终端；
2，单瓶消费迅速
抢占终端冰柜、收
银台；单瓶载体开
发，物料使用；
3、热卖试饮路演
互动加快动销；
4、餐饮渠道开发，
拉动消费，增加销
售机会；
中老年
1、依托特定渠道
和消费人群造势宣
传；
2、载体投放强化
铺市，独立堆、小
货架投放呈现，抢
占终端； 形象发
布造势；
3、互动、派样、
中老年广场舞、节
日主题推广、热卖
传播产品卖点，引
领消费人群；
1、稳定价格，利用赠品
拉动消费，阻击应对竞
品低价位促销；
2、强化载体投放，货源
紧缺时分配量挂靠载体
制作，做好载体储备迎
接货源释放；
3、专职导购支持、形象
布建、推广执行，强化
品牌声音，引导消费；产品借助载体终端充分露出新鲜度管理
流程
管理
责任状签订、节点回调、权限清点、上报复核、
放行、出库消化；
针对上报数量不准确严格按制度执行考核；
优化产品结构，调节产品回调率；针对回调过高
的单提费用降低，针对业务、地区经理考核；
发挥主观能动性，多渠道多方式新鲜度消化尝试；
主题形象统一，与节日结合联动；
稳定临促人员，提升售卖技能；
关注结案环节扣款，工资发放及结案规范化；
费用
导向
消化
跟进热卖
全员参与，职能挂靠推动标准化、常态化开展，物料齐备、规范执行，固定人员、车辆，场次
达标；着力提升单场销量；
业务、经销商团队意识强化，标准逐步提升，消化周期缩短；
专卖店
各市场摩拳擦掌，选点、费用核算、资料上报、申请、布建、呈现执行，日均销量1000-1500
元，效果良好；
已呈现7家：遂平、许昌、襄县、汝南、驻马店、禹州各1家，许昌区两个市场已全部呈现；
新鲜度管理订货会
时间 场次 收款（万元） 场均
15年春节 35 5077 145
15年中秋 26 4515 174
16年春节 39 6513 167
订货会
1、场均收款167万，金额同比增
长15%，起到抢占终端资源目的；
2、各市场结合市场实际制定合理
政策，宣传到位，现场形象、陈
列布展到位，丰富节目储备，互
动抽奖执行气氛营造，效果较好；
3、漯河市区体系调整后，区域集
中资源支持、全员协助以年会形
式召开，形式轰动，效果佳；重
点市场经销商现场观摩，思想震
动大；
4、梳理返利兑现，提升经销商积
极性；形象改装
临促支持
改装144家，专区19家，独立堆65家，混合堆60家；年货大街
缤纷呈现；22号前所有40家专区改装完毕；
春促赠品、物料陆续到货，呈现使用；春促条幅制作向传统渠
道辐射；
规划125人上岗127人，个别年龄不符要求的进行调整更换；走访检核在店工作状态，话术使用；
地级 专区数量 已改装 预计完成时间
许昌 4 4 -
漯河 5 3 1月21日
驻马店 14 5 1月22日
信阳 17 7 1月22日
合计 40 19
城市区 信阳 潢川 固始 驻马店 汝南 平舆 遂平 漯河 许昌 禹州 合计
上岗人数 11 11 10 12 5 16 5 15 21 21 127
春促规划300件陈列530家，500件陈列20家，随着大棚展开陆续呈现，已呈现23家；
预计可呈现750家，日追踪进度；
城市区 300件陈列 500件陈列
信阳 80
潢川 40
固始 60
驻马店 40
汝南 30
平舆 60
遂平 55 5
漯河 55 5
许昌 50 10
禹州 60
合计 530 20
关键产品：金典、纯奶、安慕希、核桃乳、畅意、PET
陈列数量：300件（200元）、全品客户500件（400元）
位置第一:要求陈列在春节帐篷靠近马路第一排位置，优先陈列在第一排靠近中间过道位置，
否则视为位置不合格，不支持费用，不参与奖励评比；
针对经销商业务执行情况进行评比奖励，按照区域方案，以通报形式体现；
大棚陈列热卖类
型 场内小型 场外MINI
互动 社区热卖 合计
场次 60 80 40 180
单场费
用 200 3000 1000 /
合计费
用 12000 240000 40000 292000
城市
2015年月均销售（吨）
纯牛奶 有机奶 低脂纯牛
奶
金典进口
有机奶 小计
许昌 155.86 6.97 0.83 2.52 166
漯河 89.98 2.37 0.84 0.11 93
驻马店 150.11 3.19 1.61 0.31 155
信阳 177.61 9.71 4.38 0.53 192
禹州 223.31 4.91 3.14 0.47 232
平舆 112.39 1.86 0.74 0.11 115
重点支持4个地级市、2个重点县城
1、形象改装进度慢，尤其传统渠道露出；
2、形象保持、独立陈列维护；信阳、禹州异型堆呈现，打造推广平台；
3、费用合理分配，充分利用执行公司资源，发挥能动性，多渠道多方式打造精品推广；
信阳 禹州
我是歌手2 工作规划章节强化市场基础，
体系调整优化，
对标学习提升，
增加经销商利润
地级市的发展（体系、产品、渠道，打造样板，引领发展）
打造现代渠道（卡位、陈列、形象，树标杆，打造风向标）
产品推广发力(新品、多渠道多类型、执行资源管控）
业务 行销
资源投入管控，
标准推动，
监督检核，整改
提升
16年重点关注区域针对申请、结
案制定补充规定，
针对日常容易出现
问题之处形成PPT
，分享沟通，推动
执行；
针对制度会再次宣
贯，抽查，保证人
人掌握，熟练运用；
加强过程中沟通；
16年营销费用管理
制度完成现场培训
沟通宣贯，费用使
用严格按照制度执
行，规范费用管理，
强化人员意识；
费用管理制度宣贯区域结案要求补充
月份 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月
本月结案差
异率 11.6% 7.6% 7.7% 5.9% 6.2% 3.9% 9.5% 3.8% 3.7%
累计结案差
异率 10.1% 9.2% 8.8% 8.1% 7.8% 7.3% 7.6% 7.1% 6.7%
结案差异居高不
下，区域被考核，
但改善不大，究
其根本原因，业
务费用管控意识
比较淡薄，结案
差异结果考核对
其无利害；
区域推动结案率提升，
强化说服力，从制度
着手，提升费用使用
率；从结果改善去推
动过程提升；
拖沓成风，材料补交
形成惯性，完整性、
规范性差；结果看过
程，无管理；
明确材料提报时间：常规每月25日之前，促销结案材料每月5日之前，每2日反馈实时提报信息；材料晚交考核要求
①、考核要求：针对结案延期上报的每延期一天扣除200元，延期5天以上
的取消费用结案。业务及城市经理连带考核200元/结案。
②、单份结案提报缺失全部核心材料，例传统陈列无协议，现代陈列无发票
且无协议等情况，视为结案材料未提交。
③、如有特殊情况的必须每月4号中午之前书面报备，发扫描件至区域结案
文员，经区域领导签批同意后方可执行。
④、此报备限制时间在每月7日之前，7日之后结案材料仍未提交，按照结案
材料晚交处理。
⑤、终端门店等客观原因导致单份结案部分材料无法按时提交，准许在结案
材料中附带延期报备，无报备按照结案材料缺失扣除此部分费用。报备说明需
按照规定模板提交，必须由经销商签字盖章，营销代表、地区经理签字方可生
效，核心材料缺失如例传统陈列无协议，现代陈列无发票且无协议等不适用；
发票允许最长延期一个月补交，其他促销材料例如场地协议、临促打款凭条等，
最晚需在当月17日之前补齐；报备模板
结案材料上报至销售区域后，通过审核仍发现材料缺失或不达标的情况，要求:
针对有虚假或造假现象的结案材料，不再退回补充或修改。由经销商原因造成的虚假情
况，结案材料不达标，将直接取消结案资格；由业务人员造成的虚假情况，根据涉案金
额10%对业务人员绩效工资进行扣除，地区经理100%连带。评估表、检核表
结案数据完整、准确，经销
商签字、盖章，对费用确认
营销代表签字，对结案费用
确认
地区经理签字，无签字，不
结案
月度走访检核数量达标，逻
辑合理。填写规范
地区经理结案意见需写明可
结案金额
检核表空白或无地区经理结
案意见不结案
业务检核表重点推动：
1、查看填写逻辑性，实地走访、电话抽查检核真实性，检核表不规范，按
照单人200元/案进行考核；
2、抓典型：严厉打击弄虚作假，严格按照制度进行考核；
评估表 检核表结案差异考核
地区经理考核：
挂靠单个城市区全部结案费用进行考核
差异率 ≤2% 2%-4%
（包含4%） ＞4%
考核费用 200元正激励 不奖不罚 500元负激励
KA、PET：
作为额外支持的促销费用，申请中需明确促销目标量，根据单次活动达成进行考核。
差异率 ≤4% 4%-6%
（包含6%） ＞6%
考核费用 200元正激励 不奖不罚 500元负激励经销商结案文员要求
每月25号由业务邮件反馈经销商结案文员在岗情况
经销商无结案文员，按照每月3000元考核
要求结案文员每周在专用微信群报岗
04 营销代表每月最少一次对结案文员培训，培训信息反馈费用管理推动
“双提” 提升费用使用效率，提升盈利水平
“开源”、“节流”关注投入产出，精准投入，规划合理，提升费用效益
制度推动落地执行；
门店、费用盘点，现代渠道常规准入标准设定、严格标线执行，传统渠道载体布
建精准、合理；各市场提报规划量合理；
A
常规准入：
1、营业面积500平以上；
2、收银台10个以上；
3、销量3万元以上；
门店销量数据准确：导购工
资表销量中销售数据、高端
占比与业务提报核对；
B
传统渠道：
1、先呈现执行再支持费用，无
载体无费用；
2、费用投入合理，载体数量限
定：单品项货架1个，工字堆2-3
个，超出无费用支持；
3、金典、安慕希货架支持力度
调低，其他载体结合市场实际设
定支持比例；形象制作
品质提升树形象 精准投放求效益
1、一季度形象建设29.2万元；资源按需分配，城市区提报需求，按制作流程呈现，
市场间、渠道间、项目间资源分配均衡，提升费用使用率；
2、旧形象全面梳理，及时更换，不留死角，要么更换要么去除，终端不出现旧形
象；2年以上独立堆全部更换，旧堆头有破损立即更换；
3、制作费经销商统一承担20%，保证费用投入有效性，斟酌比较选择性投放，位
置优、效果好；
4、关注学校、医院渠道形象布建、载体投放；
5、按照制度要求，制作各环节各自负责跟进，进度沟通；
6、广告公司资源充分挖掘，保证制作质量、提升制作效率；
门店选点、
谈判
广告公司
现场测量
出具效果
图、报价
审核确认，
安排制作
制作跟进、
安装呈现
检核验收，
结案返款
团队协作 合作共赢广告公司布局
许昌
漯河
驻马店
信阳
区域
专区、大位 常规制作
恒昌广告
天瑞广告、
百诺广告
宏飞广告
诚旭广告
丰辉、极光、金润乐、玖嘉信
九和元一
宇欧广告
区域覆盖
新年度4个地级市11家广告公司，覆盖区域所有市场，所有制作类型提升效率；产品发展
调结构 促发展 增利润 保稳定
01
发展
02
提升
03
稳定
金典、安慕希、核桃乳、
畅意
日配、新品、其他高端 优酸、纯奶，PET产品发展
不打价格战，关注
产品发货，保证产
品铺市露出，载体
补强，促销拉动，
消费者互动提升；
产品与渠道结合，
卖点传播；
稳定价格，集中陈
列露出，优酸、纯
奶借助载体，PET
百店千箱，手提袋、
价签使用；基础品
项规格切换，形成
防火墙，阻击竞品
及串货；单包、零
瓶陈列露出；优酸
非原味，纯奶抓住
节日倍增；
提升铺市与陈列，借
助载体露出，载体持
续补强，提升覆盖率；
强化物料使用，稳定
价格，保持渠道利润，
多样推广互动跟上；
形象布建露出；畅意
冰冻化、零瓶；经销
商打造拳头盈利产品，
保证自身利润，维持
市场稳定；
发展产品 提升产品 稳定产品日配
城市区 1月目标 2月目标 3月目标
固始区 20.0 20.0 20.0
潢川区 45.0 45.0 30.0
漯河区 65.0 65.0 55.0
平舆区 20.0 20.0 20.0
汝南区 10.0 10.0 10.0
遂平区 25.0 30.0 30.0
信阳区 105.0 105.0 95.0
许昌区 60.0 60.0 55.0
禹州区 105.0 110.0 95.0
驻马店 45.0 45.0 40.0
区域总计 500.0 510.0 450.0
1、一季度提升方案：
（1）目标分解，人人头上有目标，订
单轮次跟进；
（2）市场分坎级返利，合车自提运费
补贴；
（3）经销商未完成目标，后2名按市
场级别考核；
（4）季度人员激励，与稳固提升方案
累计；
2、传统陈列支持；
3、新鲜度回调支持费用；
4、促销、消费者拉动，发展小品项；
全面消除空白市场，重点打造许昌区+禹州区+漯河+驻马店+信阳+潢川区市场聚焦： 3个提升+5
个突破；
重点提升市场：许昌、
驻马店、信阳
重点突破市场：禹州、
长葛、漯河、平舆、潢
川
现代渠道：
独立陈列+形象露出+买赠促销
+常规试饮+节日推广（情人节、
七夕节、圣诞节）
推动一支产品
校园渠道：货架、端
架陈列+形象布建+
资源整合（赞助、冠
名迎新晚会、营销大
赛、运动会、篮球比
赛）
传统渠道：整箱+单
包铺市+物料露出+货
架、端架陈列3 自我提升章节自我提升
突破
iDea
凡事多动脑筋，多思考，
磨刀不误砍柴工。
BooK
多读几本书，知识改变
人生。
optimistic
乐观积极，用微笑的方式
改变世界
active
主动出击，莫等安排，
主动工作的人才可能掌
握人生的主动权。
合理分配时间，提升工作效率感谢观看
恭祝大家新年快乐！
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