0018行销会述职报告.pptx

定标准 析数据 再提升 --2016年整合试饮沟通 河南营销总部 刘志勇 执行公司管理 1 3 活动及考核标准概述1 现场执行规范及招聘培训标准2 现场执行规范及招聘培训标准 目录 2活动及考核标准概述 第一部分 活动及考核标准概述 1.整合试饮背景 2. 16年整合试饮执行规范 3.整合试饮规划原则 4.整合试饮评比细则 销售部检核标准升级  区域执行公司管理  新品上市、竞品动作频频 16年 变化 执行 效果  目标消费人群稳固提升  有效提升我品知名度  较好的拉动销量提升 为进一步强化品类市场主 导地位，进一步提高试饮 质量，营销总部制定此版 整合试饮管控评比方案。 15年 反思  人员、物料、试饮品问题 频发  沟通、对接质量不高 工欲善其事 必先利其器达成保证 覆盖率： • 季度可开试饮网点覆盖 率均不低于100%； 达成率： • 季度可开试饮网点覆盖 率均不低于100%； 试饮类型2 人员分工3 管控评比4 5种类型： • MINI、精品、品牌由市 场部执行公司开展，普 通试饮由城市团队执行； • 主题活动/专案试饮根据 相关要求执行。 有执行公司地区： • 推广/行销加强对执行 公司的日常管理 无执行公司地区： • 推广/行销/业务主导试 饮活动开展，需做好现 场及物料管理 每周评比： • 责任人员每周不低于6 家门店走访（开店少于 6家以实际位置） • 每周营销总部以区域反 馈数据为依据进行排名、 考核 整合试饮 执行规范同一门店同一品项执行主体单一化 • 有市场部执行公司开展的儿童花色奶试饮，就不允许城市团队执行儿童花色奶试饮 同一门店同一品项不允许进行多种类型的试饮 • 如有精品试饮，就不允许品牌试饮同时开展 同一品项在门店试饮的连续周期不低于2周 • 保证充分的消费者沟通与门店覆盖率 门店最多进行两个品项的试饮 • 避免资源内耗及效果削弱 同一城市同月同一品项执行主体尽量单一化 • 门店试饮的品项保证货源充足，最好有独立堆头/赠品等资源匹配，达到事半功倍 可开网点覆盖100%强化标准及亮点呈现占比 评比 权重 执行执行 反馈反馈 试试饮饮 走访走访 标准及 亮点呈现 20% 30% 50%  试饮第一责任人每周至少走访6家门店,如 单城市低于6家门店，以实际数量为准。  执行日点位100%反馈--水印照片日打卡反馈， 权重15%，以区域试饮执行群反馈为依据；  饮日数据反馈，权重15%，以网站数据为准。  以走访门店的点位执行水印照片作为评分依据： --6项必备物料、2项辅助物料 --人员仪容仪表 --考勤、单场试饮量、试饮现场 --门店部分：产品集中陈列、单/联包陈列、试饮品 --亮点加分项（生动化、赠品、醒目告知、促销支持）管控评比细则18个 地级城市 4个 销售区域 • 设置3个评比小组、每周进行组 内评比及相关考核 • 小组前两名奖励300/200,后两名 考核200 • 区域专人+行销主管根据区域分 城市数据排名 • 前两名奖励400/300元，后一名 考核300元 连续负激励两周以上的市场给与区 域行销主管、区域试饮专人50%的 金额连带 洛阳、郑州等重点市场，KA 人员参与考核，提升合力 周反馈-周评比-周排名-周通报 高于90分免于考核项目专人 试饮专人 当天 反馈 当周 评比 当月 检核 走访检核整改 照片、问题反馈 试饮周数据整理 周评比照片回传 月度数据整理 月度小结提交 数据回传 改善跟进 每周评比 通报推进 检核走访 总结提升 营销 总部 区域 城市试饮照片反馈 扫描二维码 1、上班：每天9:30前微信反馈到岗照片，下班不反馈。 照片必须服装标准、物料标准、台面标准； 照片体现门店信息：模板：洛阳区域-南阳盛德美裕华 2、下班：每天20点前微信反馈当日执行信息；扫描二维码，完成当天试饮数据反馈： 试饮人次、试饮品使用量、成交人次、当天问题点等—便于公司人员及时掌握活动信息、解决活动问题！ 数据反馈平台 1.强化试饮报岗、数据反馈平台管理微信群工作流程：执行公司 1、执行公司督导10点前收集反馈临促上岗照片 （水印为9：30前 ），100%执行门店。下班不 反馈。 2、执行公司督导每日巡店照片：照片体现督导 和临促，由长促协助拍摄。要求督导每日覆盖 100%门店。 3、行销\KA指定门店随时抽查，指定门店，即时 反馈照片。 4、当日活动结束时，督导反馈信息：负责门店X 家，走访反馈X家。项目经理汇总当日走访覆盖 率反馈：开店X家，走访反馈X家，覆盖率X%。 单独微信群：城市区 KA业务、导购主管、导购群；由长促10点 前反馈临促上班照片（水印为9：30前）、 临促脱岗早退反馈。有问题由KA直接和区 域试饮专人对接。 微信群工作流程：非执行公司 1、试饮第一责任人10点前收集反馈临促上 岗照片（水印为9：30前），100%执行门店。 下班不反馈。 2、直属业务或行销专员每日巡店照片：照 片体现我司人员和临促，由长促使用水印相 机协助拍摄。要求每周走访反馈不低于6家 门店。 3、区域试饮负责人指定门店随时抽查，由 试饮第一责任人即时反馈照片。 4、当日活动结束时，直属业务或行销专员 反馈信息：负责门店X家，走访反馈X家，覆 盖率X%。 5、区域试饮负责人和行销主管监控各市场 的走访覆盖率和反馈数量、执行质量。销售 区域根据执行反馈和走访情况给予相应考核 推进。 2.微信沟通、管理机制升级 日反馈 日沟通 日改善 日提升第二部分 现场执行规范及招聘培训标准 1.人员招聘及培训 2. 活动筹备 3.现场管理 4.整合试饮评比细则在校大学 生为主， 身160cm 以上，特 殊职位特 殊标注； 年龄18- 30周岁。 体形匀称， 五官端正， 不戴眼镜、 牙套等影 响形象的 饰品，面 部无明显 斑迹。 活泼开朗， 反应敏捷， 谈吐自然 大方，有 良好的语 言表达及 沟通能力。 积极主 动，勤 奋踏实， 善于与 消费者 进行良 好的沟 通。 具备快消 品促销经 验，有健 康证/上 岗证者, 可连续工 作两周以 上优先。 身高 外形 能力 心态 优先 重点事项1-入职要求1.促销人员培训要求 1.1培训原则：所有促销员经面试后，未经专业系统培训，一律不允许上岗。 1.2培训主体： 人员招聘方 培训人员 执行公司/业务 由执行公司、伊利公司人员进行培训 2.培训内容 项目 内容 课时要求 1.企业文化 公司愿景、重大事件、品牌介绍等 0.5小时 2.产品知识 包装、规格、卖点及话术等 1小时 3.岗前准备 物料整理、到岗报到等 大于1小时 4.执行标准 物料使用标准、试饮操作执行标准 5.岗位职责 拦截、宣传、信息反馈、销售、现场维护等 6.销售技能 消费者心理分析、销售促进、微笑培训等 7.情景演练 角色扮演、实战演练、危机处理等 大于1小时 重点事项2-面试及入职培训第一步：现场示范： 选取临促标准示范，讲师扮演消费者提问； 此环节多互动，尽可能多的临促参与。 试饮6步骤和现场操作标准 产品知识介绍与话术 寻、拦、问、推、促、送、理7个步骤 的详解与现场演练要求；工作时间内纪律强调。 产品卖点与目标人群分析，同时根据试饮步骤 将话术细为分拦截、产品卖点推荐与销售话术， 抓住不同情况的消费可能的反应对临促进行话 术引导。 3.培训步骤第二步：互动环节。 解答和消化培训内容；回顾培训内容。 第三步： 一对一演练+面试选拔 临促两两一组，进行一对一面试演练； 考察话术、产品知识、随机应答； 督导记录打分，选拔合适临促。门店选取原则 全国或区域性连锁KA、A类卖场，或当地销量贡献大市内门店，不建议选郊 区门店； 中心销量贡献城市内人流量密集区域； 不允许同类型产品在一个卖场执行，以免互相蚕食销量（如儿童花色奶不能与营养果汁酸 奶在同一门店执行试饮活动）； 必须有活动单品售卖的门店方可执行活动（无货门店不能执行）。 选店店内收银台数量标准参考：所选门店一线城市需确保可以有8-12个以上收银台，二线 城市店内至少有5个-8个以上收银台，客流高门店。 重点事项1-门店筛选原则选择人流量集中的主通道附近的位置陈列； 陈列选择优先级为主货架、端架、堆头、冷风柜、包柱； 抢占饮料区陈列机会，确保奶区陈列；  符号为抢占位置示意； 伊利 堆头 伊利 堆头 伊利 堆头 伊利 堆头 伊利 堆头 伊利 堆头 主货架 堆头/包柱 端架图 例 伊利 堆头 重点事项2-门店筛选原则1 必备物料6项：促销服、试饮 台/托盘、试饮杯、耳麦、口罩、 一次性手套 2 辅助物料2项：纸巾/抹布、垃 圾桶/纸箱 3 其他3项：产品集中陈列、单/ 联包呈现、试饮品 4 加分项目--亮点呈现：对执行中亮点进行加分--  生动化布建（地贴、气球、节日物料…）、  赠品创意展示（赠品造型摆放… ）、  醒目告知（告知牌、展架… ）  促销支持（店内活动配合… ） 重点事项1-物料标准重点事项2-人员及着妆标准 1、三杜绝： 带眼镜、首饰、指甲油； 2、发型：参见右图 头发扎起、刘海不过眉； 3、形象： 化淡妆皮肤白皙，气质符合 产品调性。 二、着装标准： 1、服装：促销服，参见上页。 2、鞋子：白皮鞋\白色护士鞋\白色船鞋。 入职前清楚标准 进店前自检标准 注：发型如因门店特殊原因，要求盘起， 以门店实际要求为准。重点事项3-试饮品： ——口味：优先试饮安慕希原味、花色奶冰淇淋口味； ——试饮量：单人次20ml左右；平均每提产品120人； ——试饮人次：日试饮人次最低100人； ——日期：试饮产品要求在保质期内不超过50%。 优先 安慕希原味 优先 花色奶冰淇淋口味 提醒： 产品日期如不合要 求，第一时间反馈 督导或试饮负责人23cm20cm15cm12cm 人流方向 现场标准： 1.按人流来的方向，依次：说明牌、 赠品、单包、整提。 2.单包/联（无条码门店除外）、产 品集中陈列现场必须呈现 3.现场地面无遗撒，干净、整洁 赠品\单包\整提找长促、说明牌找试饮工具箱； 重点事项4-现场管理1、托盘：需有画面、形象。 1 2 3 4 5.常见问题点 2、耳麦使用标准 左前右后，耳麦统一口罩外。左前 是耳麦戴的位置，右后是扩音器的 位置。 专属品项托盘优先使用3、口罩及一次性手套 需保持清洁卫生，定期更换，不能使用黑色、蓝色等款式 4、试饮杯： ——纸制试饮杯需带伊利logo ——安慕希优先使用透明版+试饮勺 ——禁止使用其他品牌试饮杯5、试饮品 ——试饮量：单杯20ml左右；平均每提产品120人； ——试饮人次：日试饮人次最低100人； ——日期：试饮产品要求在保质期内不超过50%。 提醒： 产品日期如不合要 求，第一时间反馈 督导或试饮负责人 6、加分项 需重点强化： 生动化布建、赠品创意展示、 醒目告知、促销支持4个方面第三部分 执行公司管理 1.设置标准 2.管理5大项 3.人员分工 4.结案扣款1.执行公司设置标准  开设城市：郑州、新乡、漯河、开封、洛阳 聚焦大中型城市，锁定潜力市场  投放指标：符合单天试饮可开网点最大数量或月度试饮场次 数指标，按标准可匹配相应数量的执行公司：结案 管理 数据 管理 巡店 管理 物料 管理 人员 管理 督导：不高于8家门店/人设置，郑州区域建议6-7家/人 临促：完成临促的招聘、培训、测试、进场办理及工资 发放等事项；人员储备量不低于120%！ 物料盘点、配送与回收，现场呈现，破损/遗失报备 活动日走访网点100%覆盖，活动问题现场整改并完成 走访总结/日反馈 提供活动全程相关数据及报表，定期完成活动总结 定期核对场次、费用，按时提交结案资料 4 2.执行公司管理5大项：执行 公司  物料管理：①活动前盘点、提前配送至门店（视有无运费而定） ②活动中管理物料、对临促强化、指导物料按标准使用 ③结束后清点、补充  人员管理：①临促招聘、培训、考试、进店手续办理 ②临促人员储备、工资发放 ③对活动问题及时整改、突发情况及时报备  巡店管理：①活动前确定、反馈计划版《门店迈进表》每周活动结束 后反馈确定版《门店迈进表》； ②督导对当日执行活动门店进行走访，对不符项目现场更 正，重要信息及时反馈 ③走访问题整理、日总结反馈  数据管理：①实时更新迈进门店、场次、试饮量、销量等数据，核对 人员信息； ②收集、汇总活动相关数据，提报活动总结。 3.人员职责-执行公司  结案管理：①定期与伊利公司核对执行场次、费用等数据； ②按伊利标准收集结案相关材料并按时提供。 伊利 人员  物料管理：①明确物料使用标准，根据执行公司反馈，及时对缺少 物料进行补充安排。 ②通过走访及沟通平台对物料呈现情况进行检核。　  人员管理：①确定人员招聘标准 ，不定期参加培训，提前一周提 供开店计划； ②通过实地走访及沟通平台及时掌控活动执行情况，对 问题及时反馈同时给出整改措施。  巡店管理：①对活动进行走访检核，对现场物料呈现、临促表现、试 饮效果等进行检核； 每周走访不低于6家 ②对执行共性问题进行分析并提出整改意见。  数据管理：①针对数据进行分析，制定改善措施，定期沟通 人员职责-伊利人员  结案管理：①制定结案标准，审核结案资料结案 约定 根据执行公司活动得分，进行单场活动结算： 85分（含）以上，按照实际发生100%结案； 70分（含）—85分，临促人员工资按照实际发生100%结算， 执行费用按检查得分*100%进行结算； 低于70分（不含），临促人员工资按照实际发生100%结算， 执行费用不予结算。 执行 约定 连续2个月得分低于70分，或季度整体得分低于70分，将终 止合作。 4.执行公司结案/扣款2020/12/27 心中有梦 才能翱翔高空 借势借势 造势造势 乘势乘势 谢谢观赏