0011行销会述职报告.pptx

市场破局 共创共赢 ——2015年工作总结及2016年工作规划 商丘：梁骁 2016年1月21日2015年工作总结 1. 业绩回顾 2. 产品推广 3. 项目执行 4. 渠道拓展 5. 导购管理 6. 费用管控 7. 得失分析 目录2015年工作总结 1. 业绩回顾 2. 产品推广 3. 项目执行 4. 渠道拓展 5. 导购管理 6. 费用管控 7. 得失分析 目录夏邑县 人 口 ：92万； 下辖24个乡镇； 专区：1个； 常规门店： 18家。 永城市 人 口 ：124万； 下辖29个乡镇； 专区：3个； 常规门店： 29家。 柘城县 人 口 ：78万； 下辖21个乡镇； 专区：1个； 常规门店： 6家 商丘市 人 口 ：150万； 下辖26个乡镇； 专区：1个； 常规门店： 34家. 虞城县 人 口 ：92万； 下辖24个乡镇； 专区：1个； 常规门店： 13家。 睢县 人 口 ：80万； 下辖20个乡镇； 专区：1个； 常规门店： 6家 民权县 人 口 ：82万； 下辖17个乡镇； 专区：1个； 常规门店：12家； 宁陵县 人 口 ：50万； 下辖12个乡镇； 专区：1个； 常规门店： 14家。 市场轮廓 人口：748万 乡镇：173个 专区：10家 常规：132家商丘市 商丘西 商丘东 合计 0% 20% 40% 60% 80% 100% 120% -20% 36% 27% 37% 100% 31% 32% 37% 100% -2% 39% 16% 16% 14年销售额占比 15年销售额占比 增长率 商丘市商丘市 商丘西商丘西 商丘东商丘东 大商丘大商丘 78.8% 101.4% 117% 达成：达成97.1%（不含学生奶）； 销售额：2015年销售额为2.24亿元（不含学生奶）。 业绩回顾—总体 97.1% 全年达成进度业绩回顾—分品项销量 销量：月均销量 过百吨品项为日配478吨、纯奶290吨、乳饮料285吨、金典263吨、塑 瓶177吨、舒化奶146吨、成长奶（含花色）136吨，为关键品项，安慕希销量有待突破。 销售额占比：安慕希上升7.2个点，金典上升2.5个点，谷物奶、纯奶上升0.2个点，乳饮 料下滑严重达到4.3个点，舒化奶、成长、味可滋、PET及果汁优出现下滑。 金典 舒化 成长奶（含花色） 果汁优 谷物奶 味可滋 乳饮料 纯奶 日配 PET 塑瓶 安慕希 16.1% 9.3% 10.5% 2.7% 2.4% 1.5% 11.7% 13.1% 20.0% 3.6% 8.2% 1.0% 18.6% 9.0% 8.4% 2.4% 2.6% 1.2% 7.5% 13.1% 19.0% 2.3% 7.8% 8.2% 14年销售额占比 15年销售额占比 金典 舒化 成长奶（含花色） 果汁优 谷物奶 味可滋 乳饮料 纯奶 日配 PET 塑瓶 安慕希 2429 1654 1784 629 600 280 4774 3084 5449 1398 2043 121 3158 1753 1634 647 758 238 3417 3483 5734 1010 2129 1136 14年销量（吨） 15年销量（吨）业绩回顾—分品项销售额增长率 正 安慕希增长841%，金典、 谷物奶、纯奶增长符合预期， 日配整体因市区原因低于预 期，舒化、塑瓶、果汁优增 长较低，较为乏力； 负 乳饮料、成长奶（含花色）、 PET下滑严重，味可滋需重 点关注。 金典 舒化 成长奶（含花色） 果汁优 谷物奶 味可滋 乳饮料 纯奶 日配 PET 塑瓶 30% 9% -10% 3% 23% -8% -28% 13% 6% -30% 7% 增长率业绩回顾—产品结构 高端：上升6个点；常配：下滑4个点；日配： 下滑2个点。 高端 43% 常配 37% 日配 20% 14年销售额占比 高端 49% 常配 33% 日配 18% 15年销售额占比2015年工作总结 1. 业绩回顾 2. 产品推广 3. 项目执行 4. 渠道拓展 5. 导购管理 6. 费用管控 7. 得失分析 目录产品推广—安慕希 4788提/ 月 1.平台构建：324小底座投放及高端底座 安慕希专属小货架：3231个；高端底座：投放15个； 2.推广拉动：路演造势及整合试饮 路演活动：19场次；整合试饮：720场次； 3.外力推进：赠品拉动及导购提成 安慕希专属赠品1:1配送，导购提成不低于5元/提。 商丘市 商丘西 商丘东 合计 408 305 422 1136产品推广—儿童奶 路演 联谊 试饮 城市区 专属货 架 万米 货架 形象补 强 坎级积 分 中型 路演 小型 路演 幼儿园 联谊 商丘市 131 20 10 290 0 3 2 商丘西 318 213 40 960 4 11 6 商丘东 520 251 75 810 0 8 2 合计 969 484 125 2060 4 22 10 成长奶, 1140, 34% 花色奶, 295, 9% 维尼熊, 1505, 44% 塑瓶, 444, 13% 销量：吨产品推广—中老年舒化 1.平台打造：高端底座制作投放14个，品牌专属小货架投放809个 2.推广拉动：节日推广父亲节、重阳节主题活动执行，通过堆头改 装+互动热卖提升品牌知名度，路演2场。 3.形象布建：医院附近形象店包装6家 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 0 50 100 150 200 250 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%226 159 65 47 114 106 110 150 128 91 96 87.5 26 46 27 12 36 46 13 44 21 27 28 24.4 10% 22% 29% 20% 24% 30% 11% 23% 14% 23% 23% 22% 舒化老品 中老年舒化 中老年占比产品推广—乳酸菌 1.平台打造：专属货架、独立堆头、整节货架； 2.推广拉动：大型路演1场（柘城）、中型路演3场（宁陵）， 小型推广活动10场（夏邑、宁陵、柘城、民权）； 3.形象布建：形象看板、推拉门贴、价格台卡 4、餐饮开发：目前夏邑、宁陵、民权已独立餐饮人员进行市 场开发。 助力新品 终端回转2015年工作总结 1. 业绩回顾 2. 产品推广 3. 项目执行 4. 渠道拓展 5. 导购管理 6. 费用管控 7. 得失分析 目录项目执行—节日主题促销 二二 季季 度度 三三 季季 度度 一一 季季 度度 四四 季季 度度 春春促促：：看看最最强强大大脑脑，， 享群星送福享群星送福 母亲节母亲节 父亲节父亲节 端午节端午节 双节主题促销双节主题促销 重阳节重阳节 双十一双十一 圣诞节圣诞节 节日主题促销项目执行—节日主题促销项目执行—活动执行 最强大脑 最爱金典 堆头围板+插卡制作 推广活动 规划数量 执行数量 规划数量 执行数量 30 22 30 42项目执行—活动执行 城市区 经销商 批复数量 实际执行场次 实际执行进度 中型 小型 中型 小型 中型进度 小型进度 总进度 商丘市 商丘紫祥 　 2 　 0 0% 0% 商丘市 宁陵轩语 　 2 　 3 150% 150% 商丘市合计 0 4 0 3 75% 75% 商丘西 柘城永盛 2 2 2 2 100% 100% 100% 商丘西 睢县丰源 　 2 　 3 150% 150% 商丘西 民权李玲芝 2 6 2 6 100% 100% 100% 商丘西合计 4 10 4 11 100% 110% 107% 商丘东 虞城铭扬 　 2 　 2 100% 100% 商丘东 夏邑昌达 　 2 　 4 200% 200% 商丘东 永城久源 　 2 　 2 100% 100% 商丘东合计 0 6 0 8 133% 133% 商丘合计 4 20 4 22 100% 110% 108% 六月伊起游_ 成长嘉年华 1928提 总体执行率 108% 真 香爸爸3路演大篷车： 规划执行5场，实际执行5场 柘城—永城—夏邑—宁陵—民权 项目执行—活动执行 爸爸3 大篷车路演项目执行—整合试饮 规划试饮：共计720场； 标准执行 微信分享 责任 到人项目执行—新鲜度消化 宁陵轩语 宁陵吴孝平 柘城瑞华 柘城永盛 民权李玲芝 民权赵维良 睢县丰源 睢县瑞丰 永城久源 永城亚东 夏邑昌达 虞城铭扬 商丘晟通 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 0 20000 40000 60000 80000 100000 120000 17% 34% 9% 23% 20% 22% 27% 17% 12% 12% 12% 10% 26% 26212 37446 29348 36635 37027 51742 40948 43354 20296 62067 50119 37101 109907 1月份 2月份 3月份 4月份 5月份 6月份 7月份 8月份 0 20000 40000 60000 80000 100000 120000 0% 5% 10% 15% 20% 25% 76149 50694 57055 41279 97432 79959 65608 114026 15% 18% 19% 15% 21% 20% 18% 13% 数量 回调率 1.数量：商丘地区月均回调数量为72775件，按照客户测算月均回调5598件，压力较大。 2.回调率：商丘地区平均回调率为17%，高于平均水平的客户宁陵吴孝平、柘城永盛、民权李灵芝、民权赵维良、睢县丰源、商丘 晟通，基础薄弱市场为主。 3.月份分析：1月份、8月份回调比例因过节消化原因，比例较低，4月份因进货绝对量少，比例较低。 措施：热卖+现代渠道买赠+定点消化项目执行—热卖推进 规划：4064 执行：4341 106% 最强大脑 最爱金典 春促主题热卖 六月伊起游_成长嘉年华 伊起放价 利到万家主题热卖安慕希主题热卖 端午节主题热卖 父亲节主题热卖 伊利钜惠过暑假 核桃乳主题热卖 双节主题热卖重阳节主题热卖浓情金秋 利动全城2015年工作总结 1. 业绩回顾 2. 产品推广 3. 项目执行 4. 渠道拓展 5. 导购管理 6. 费用管控 7. 得失分析 目录渠道拓展—现代渠道 卡 位 专 区 目前 10 个专区 目标 16 个 安慕希 15 个 舒化 14 个 专属货架 20 个 形象升级 15 家 销量提升 品牌提升 堆 头 品 质 陈 列 多 点 单 店 聚 焦 双 升131工程 载体布建 渠道拓展—传统渠道 统一思想 跟进考核 明确标准 责任到人 考核明确 每日反馈 阶段考核 过程检核渠道拓展—传统渠道 131工程 载体布建 大商丘地区目前载体数量:12006 商丘市 1339 商丘西 1829 商丘东 1954 合计 5122 商丘市 911 商丘西 951 商丘东 1369 合计 3231 商丘市 131 商丘西 318 商丘东 520 合计 969 工字堆 安慕希 商丘市 532 商丘西 493 商丘东 850 合计 1875 金典奶 成长奶 舒化奶 商丘市 310 商丘西 255 商丘东 244 合计 809 商丘市：144.2% 商丘西：112.9% 商丘东：116.5% 大商丘：119.7% 4379 743 2595 636 786 1089 551 418 326 483 8637 3369 原有 新增 原有 新增 原有 新增 原有 新增 原有 新增 原有 新增 工字堆 安慕希 金典 成长奶 舒化奶 合计目的：针对乡镇销量前1-2名门店，投入地 堆+1个端架陈列，抢占终端位置。 标准：N为地堆数量，面积为1平米，1为 端架。 已呈现：商丘市18家，商丘东116家，商 丘西24家，合计158家。 渠道拓展—乡镇渠道 乡镇深耕 百店工程渠道拓展—形象建设 通过系统的店招、看板、橱窗、包柱及广促物料（价签、推拉门贴）等的使通过系统的店招、看板、橱窗、包柱及广促物料（价签、推拉门贴）等的使 用，争夺消费者眼球，树立品牌形象。用，争夺消费者眼球，树立品牌形象。2015年工作总结 1. 业绩回顾 2. 产品推广 3. 项目执行 4. 渠道拓展 5. 导购管理 6. 费用管控 7. 得失分析 目录导购管理 导购手册：100%使用 在岗卡：合格率95%以上 伊利中原铸辉煌， 巾帼风采我最强！ “我型我秀”终 端生动化大赛2015年工作总结 1. 业绩回顾 2. 产品推广 3. 项目执行 4. 渠道拓展 5. 导购管理 6. 费用管控 7. 得失分析 目录费用管控—结案差异 商丘晟通 商丘市隆达 宁陵县吴孝平 宁陵县轩语 商丘松林 商丘紫祥 柘城瑞华 柘城永盛 李玲芝副食 民权赵维良 睢县瑞丰 睢县丰源 永城久源 永城亚东 夏邑昌达 夏邑康丽源 虞城铭扬 2% 10% 1% 3% 8% 12% 1% 8% 8% 2% 0% 14% 13% -1% 8% 1% 10% 1% 16% 4% 6% 16% 15% 3% 16% 18% 5% -1% 27% 34% -1% 8% 36% 12% 差异金额占比 差异率 分析：商丘整体差异率为10%，较高的客户为永城久源、商丘松林、商丘紫祥、柘城永盛、睢 县丰源、民权灵芝、夏邑康丽源，主要原因是通路促销规划的不准确性，及通路陈列因不合格 造成的考核扣款。 商丘市 商丘西 商丘东 9% 13% 10% 差异率 商丘市 商丘西 商丘东 大商丘 107 98 93 297 差异金额(万元）2015年工作总结 1. 业绩回顾 2. 产品推广 3. 项目执行 4. 渠道拓展 5. 导购管理 6. 费用管控 7. 得失分析 目录 1 载体工具提升明显 未实现全产品正增长 2 行销规划的前瞻性提升 3 推广活动数量质量提升 2 优势品类儿童奶由下滑严重 3 得 失 推广活动方式有待优化 1 得失分析2016年工作规划 1. 业绩目标 2. 推广活动 3. 产品推广 4. 渠道建设 5. 新鲜度处理 6. 费用管控 7. 导购管理 目录市场破局 1. 客户稳定：商丘晟通经销商老板心态调整，稳定调整，宁陵吴孝平业务团队管理水平提升； 2. 市场稳定：传统渠道载体快速梳理，避免因陈列费用造成对终端客情造成伤害； 3. 品牌提升：通过通路以安慕希为主导的形象布建，现代渠道以安奇乐易、安奇华联形象为突破点， 做到稳步发展； 4. 新鲜度：稳步下降，特别是商丘晟通和宁陵吴孝平两个客户。 稳中 突破 1. 传统渠道：载体补强，利用131工程全力补强传统渠道卡位； 2. 乡镇渠道：打造出70家3+N示范门店； 3. 现代渠道：推动睢县位置调整，柘城专区落地，民权弱势系统突破； 4. 形象建设：着力打造乡镇3+N门店拱门、橱窗、看板系统形象，补强传统渠道形象。 基础 突破 1. 体系思维：巡查、结案、推广体系的共同发展，尤其是目前四个客户均薄弱的推广体系提升； 2. 市场思维：市场标准提升，载体通过梳理达到由量到质的提升，以夏邑昌达和永城亚东为代表； 3. 经营思维：虞城铭扬和永城久源两客户有配合度，但经营思路较弱，需城市区重点引导； 4. 弱势渠道：夏邑、永城、虞城三市场市区传统渠道弱势提升。 思维 突破 商 丘 西 商 丘 东 商 丘 市 市场思考2016年工作规划 1. 业绩目标 2. 推广活动 3. 产品推广 4. 渠道建设 5. 新鲜度处理 6. 费用管控 7. 导购管理 目录 挑战2.68亿元 目标2.58亿元 2016年增长15% 15年完成 2.24亿元 业绩目标—达成预估2016年工作规划 1. 业绩目标 2. 推广活动 3. 产品推广 4. 渠道建设 5. 新鲜度处理 6. 费用管控 7. 导购管理 目录聚焦产品 （安慕希+金典+乳酸菌+ 核桃乳+儿童奶+中老年 舒化） 平台拓展 （商超+社区+高校） 体系推动 （我司人员+执行公司+ 经销商） 推广活动—思路 区 域 推 广 重 点 城 市 卖场 室内 迷你 秀 卖场 室外 路演 商场 共享 空间 广场/ 公园 重点 社区 点 学校 点 电影 院 其他 渠道 （含 卖场 内/出 入口） （卖 场广 场） （万 达等） （可 做路 演） （重 点社 区） （重 点学 校） （重 点影 院） （除 上述 外的） 郑 州 商 丘 2 9 0 2 9 2 1 1 郑 州 永 城 1 4 0 1 3 1 1 　春节： 春促主题促销（年货 大街、异形陈列）中 老年舒化、金典、安 慕希 情人节：味可滋 植树节：金典 中秋节： 双节主题促销（中老 年舒化、金典、安慕 希） 七夕节：味可滋 室外路演：执行鼎峰 重点关注：春节、 端午、双节档期 ，全方位全品项 促销 劳动节： 安慕希、安慕希 母亲节：金典、中老 年舒化 儿童节：儿童奶系列 端午节：金典、舒化、 安慕希等高端产品 父亲节：中老年舒化、 金典 室外路演：全面启动 季（安慕希、畅意、 儿童奶） 重阳节：中老年舒化、 金典 感恩节：金典、舒化 圣诞节：安慕希、金典 推广活动—时间轴 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 味可滋、果汁优、 谷物奶无节造节 ，拉动认知度。针对核心网店做到条幅、看板、 橱窗等形象投放，最大化吸引 消费者，提高认知及购买率 门店投放324货架陈列，打造 迷你样板店，城区门店80%重 点覆盖，乡镇做到60%覆盖 线上：借助跑男上线广告效 应及高收视平台。 线下：依托上线效应，做好 线下氛围营造，并快速在商 丘提升品牌效应。 安慕希：蓝色海洋安慕希：蓝色海洋 产品推广—安慕希 目标：2400万 增长35%安慕希：蓝色海洋安慕希：蓝色海洋 • 树立价格标杆，确保价盘稳定 • 现代渠道价格台卡，传统渠道价格标示 高价值赠品，专属支持，拉动销售 赠品统一，标准呈现，引导销售 • 现代渠道独立陈列，品质堆头； • 传统渠道324货架陈列投放跟进； •重点门店50/100陈列，货卖堆山。 推广支持 载体布建 专属赠品 稳定价格 产品推广—安慕希 • 常态试饮：市区不低于8个网点/周； • 路演推广：季度不低于4场次； •小型互动：市区不低于4个网点/月。• 规范拜访，提升服务 能力，建立客情 • 陈列标准梳理，提升 形象展示。 • 良好的销量依托稳步 提价，逐步实现53- 55元供货 • 传统渠道现有载体梳 理，陈列标准规范。 • 培养核心门店，新工 具投放，做好卡位 • 特殊渠道蛋糕房，医 院、药店等渠道卖力 提升。 稳量提价 形象升级 载体补强 现代渠道形象提升，电梯， 存包柜，专区及独立陈列 投放，提升品牌力，连锁 系统加强独立货架陈列， 提升多点陈列。 金典奶 目标：4600万万 增长：增长：1515%% 产品推广—金典奶 战国混战 主攻夏进 侧伤蒙牛 对决科迪 目标：目标：63006300吨吨 增长：增长：1010%% 产品推广—日配 传统：开发网点，稳定大户，发展小户 定期社区热卖 节奏：每天排单要合理，节奏要均衡保持新鲜度 KA：整合资源，产品加大露出及坎级提成促销活动跟进 促销：避免一味价格竞争，采取陈列返利方式促销 价格：持续补贴力度，稳定终端价盘价格：稳定价盘，保持合理渠道利润分配产品推广—中老年舒化 方案： 1、专属赠品：针对重点门店采取1：1配比，提升消费 购买意向； 2、亲情节日：针对产品属性在春节、端午节、中秋节、 重阳节等进行互动、义诊等推广活动； 3、通路卡位：通路门店在2015年投放的货架基础上， 新增360个； 4、形象门店：规划在医院周边打造形象店，，商丘市 区打造10家，各县城不低于4家/市场； 5、持续推广：启动社区互动型热卖推广，季度不低于 10场次； 中老年舒化 目标：400吨吨 增长：增长：1010%%儿童奶 成长奶稳量 突破花色奶 现代渠道：生动化陈列，抢占端架货架及边栏资源，专属儿童赠品拉动； 传统渠道： 1）儿童体系客户：工字堆位置首位陈列，补强专属陈列货架陈列； 2）单排单包持续推进：万米货架及端架资源推动年度签订，降低陈列成本； 3）形象布建：端架资源100%形象改装，补充价签、看板等广宣资源； 推广拉动： 1）六一前后路演、联谊、互动执行推进，确保每县城不低于4场次，民权不低于 8场次，商丘市区不低于10场次； 2）推广平台下沉，开展乡镇（重点村级）市场大篷车路演活动。 专场订货会：推动春季订货会抢占旺销第一步。 产品推广—儿童奶产品推广—畅意/PET/核桃乳 1、平台打造：现代渠道16家独立陈列，1000个专属货架； 2、持续推广：常态试饮、路演、高校联合促销； 3、冷链展示：抢占冷柜，实现多点陈列； 4、餐饮渠道：经销商专职业务负责，单瓶陈列、返利促销。 乳酸菌（潜力新品） 1、百店千箱陈列门店梳理盘点，减少无效网点投放； 2、推动现代渠道、B类连锁冷链陈列，通路门店抢占冰箱冰柜陈列； 3、拆单陈列，在销售旺季（3至10月）推动一米货架陈列。 PET（增量产品） 1、切换礼盒销售，利用渠道价差抢占终端； 2、坎级陈列持续执行，特别是春节、端午和中秋； 3、形象布建，选择乡村市场布建样板门店； 4、渠道拓展，聚焦餐饮渠道拓展，给予针对返利支持。 核桃乳（贡献产品）2016年工作规划 1. 业绩目标 2. 推广活动 3. 产品推广 4. 渠道建设 5. 新鲜度处理 6. 费用管控 7. 导购管理 目录渠道建设—现代渠道 抢占品牌推广制高点抢占品牌推广制高点 着力单店卖力提升着力单店卖力提升 形象形象 必争必争 专区目标专区目标 1616个个 安慕希品质安慕希品质 堆目标：堆目标：2828 个个 舒化奶品质堆舒化奶品质堆 目标：目标： 2525个个 畅意目标畅意目标 1616个个 局部局部 翻盘翻盘前期——以京港为依托， 形象及销量赢于竞品。 目标：专区4个，安慕希4个， 老年舒化2个，形象投入10 家. 抢占资源：安奇华联系 统32家门店、安奇乐易系统 3家A类店 逐一粉碎逐一粉碎 渠道建设—现代渠道形象翻盘必达 门店 门店名称 门店 类型 形象类型 目前特殊陈列 最终排期橱窗 电梯扶 手 存包柜 手推车 其他 名称 数量 丹尼斯凯旋店 KA 　 √ √ √ 　 儿童奶包柱 1 2016.3.31　 丹尼斯金穗店 KA 　 √ √ √ 　 　 　 2016.3.31 大商新玛特 KA 　 √ √ √ 　 　 　 2016.3.31　 沃尔玛 KA 　 √ √ √ 　 　 　 2016.3.31　 大润发 KA 　 √ √ √ 　 　 　 2016.3.31 安奇乐易1店 A 　 　 √ √ 　 2016.3.31　 安奇乐易2店 A 　 √ √ √ 　 儿童奶专区 1 2016.3.31　 安奇乐易3店 A 　 √ √ √ 　 　 　 2016.3.31　 安奇华联 B √ 　 　 　 　 　 　 2016.3.31　 KA\A类做到位置、陈列、面积赢，联系系统先做到面积赢，其次做到位置、形 象赢，16年现代渠道实现全面赢，全面提升品牌形象及品牌力。 渠道建设—市区形象翻盘看板 包柱 橱窗 插卡 三角立牌 形象全面升级 渠道建设—升级3+N模式 N+1模式： 地堆+1个端架陈列，抢占终 端位置。 数量： 商丘市18家，商丘东116家， 商丘西24家，合计158家。 “3+N”模式： “3”=1处至少4平方堆箱陈列+1 个端架+1处形象， “N”=选择至少一个产品载体货 架投放，以金典、安慕希、舒化奶、 儿童奶为主，实现多点陈列。 目标量： 商丘市55家，商丘西70家， 商丘东126家，合计251家。渠道建设—载体管控 2015年我们有：在131工程全部投放完毕后，商丘市城市区载体为3223个，商 丘西区为3846个，商丘东区4937个，合计为12006个。 在2016年规划：畅意货架1000套，金典新增200个，安慕希新增205个，成长奶 500个，舒化奶360个，合计增加2265个。 市场合计：14271个载体工具，如何管理是需要迫切关注的问题。 措施一：统一按照门店进行梳理追踪，做到在一个表格中确切知道A门店有哪几 类工具，并明确数量； 措施二：每月下发代码，要求拍摄含代码照片，在每月25日前100%提报，否则 不予支持费用； 措施三：针对终端门店采取“适度陈列费用+政策倾斜+标准售后服务”等方式 提升客情，让客户帮我们维护工具。 城市区 工字堆 安慕希 金典 成长奶 舒化奶 合计 原有 新增 原有 新增 原有 新增 原有 新增 原有 新增 原有 新增 合计 商丘市 1199 140 789 122 266 266 51 80 226 84 2531 692 3223 商丘西 1575 254 644 307 30 463 148 170 100 155 2497 1349 3846 商丘东 1605 349 1162 207 490 360 352 168 0 244 3609 1328 4937 合计 4379 743 2595 636 786 1089 551 418 326 483 8637 3369 120062016年工作规划 1. 业绩目标 2. 推广活动 3. 产品推广 4. 渠道建设 5. 新鲜度处理 6. 费用管控 7. 导购管理 目录目的：降回调 提利润 关注订单 结构调整 热卖 （专人队伍） 专卖店横向调整 新鲜度处理—措施 经销商名称 规划 已执行 待安装 排期 商丘晟通商贸有限公司 4 3 0 3月31日 商丘市静道副食品有限公司 4 0 0 3月31日 宁陵县吴孝平副食品批发部 1 0 0 3月31日 宁陵县轩语经营部 1 0 0 3月31日 商丘柘城县瑞华副食部 1 0 0 3月31日 柘城永盛商行 1 0 0 3月31日 民权县城关李玲芝副食销售部 1 0 0 3月31日 民权县城关镇赵维良副食销售部 1 1 0 3月31日 睢县瑞丰副食部 1 0 0 3月31日 睢县丰源副食部 1 0 0 3月31日 永城市东城区久源副食商行 1 0 0 3月31日 永城市亚东商贸有限公司 1 0 0 3月31日 商丘夏邑昌达副食品部 2 0 1 3月31日 虞城县铭扬食品批发商行 2 1 0 3月31日 合计 22 5 1 3月31日2016年工作规划 1. 业绩目标 2. 推广活动 3. 产品推广 4. 渠道建设 5. 新鲜度处理 6. 费用管控 7. 导购管理 目录费用管控 规划前瞻规划前瞻 结果检核结果检核 过程监控过程监控 节约为本节约为本 规划约定挂靠达成，达成低于 80%不结案； 整体费用分配按费用率分配。 批复费用，重执行，严检核， 勤总结问题，避免问题重复出 现 •着力提升结案真实性， •提升结案率。 • 物料重复利用的务必重复使用； •提升费用使用转化率； 结案 差异 费用差异率控制在7%以下。2016年工作规划 1. 业绩目标 2. 推广活动 3. 产品推广 4. 渠道建设 5. 新鲜度处理 6. 费用管控 7. 导购管理 目录目标：本着营造尊敬、合作、学习、进取、追求效率的团队管理氛围，打造一支专 业、敬业的导购团队。 导购管理—回归基础 把控细节 导购 职责明 确 人文关 怀 销售导 向 新版在岗卡、 手册使用 严控出 勤 薪资明 确 技能培 训一年一次年 度拓展会议 一月一次销 量分析会议 一周一次 例会沟通 基础管理 “三个一” 导购管理—三个一会议制度需支持事项 一、商丘市场品牌提升，形象制作费用支持； 二、竞品日配持续低价倾销对抗支持。 传统渠道 现代渠道 乡镇渠道谢谢聆听