0010行销会述职报告.ppt

精细管理要效率 经营提升稳基础经营提升稳基础 郑州销售区域郑州西区 李 祥 目 录 15年工作总结 16年工作规划2015年工作总结 年度经营分析 重点产品推广 重点工作推动 双渠道再聚焦14年销售额 15年销售额 增长率 15年任务额 15年销售额 达成率 1.2651亿 1.5445亿 22.1% 1.4220亿 1.5445亿 108.6% 郑州西15年达成 1、2015年度经营业绩分析 20152015年预计实现销售额年预计实现销售额1544515445万，达成万，达成108.6%108.6%，增长，增长22.1%22.1%，，1、2015年度经营业绩分析 达成：除了2月由于资金问题导致的未达成之外，其余月份均实现达成， 且较为均衡。1、2015年度经营业绩分析 1、金典占比41%、纯奶占比15%、安慕希占比16%，三支产品销量份额 占到70%以上，相比14年有大幅度提升。 2、谷物奶、味可滋、功能、早餐销量份额变化不大 3、成长奶、乳饮料和塑瓶销量份额出现了大幅度下滑,16年需要加强关 注 14年产品占比 15年产品占比1- 12月现 代渠道 31% 1- 12月传 统渠道 69% 15年的渠道结构发生了变化，现代渠道的占比降到30%，传统渠道提高 到70%，15年现代渠道增长缓慢。 1、2015年度经营业绩分析现代渠道卡位 传统专区 新式专区 传统专区 大石桥店、丰产店、航海店 未来店、长江店、大学店、中原店、 丰乐店、郑花店、新郑店、科学大道 店 大润发大学店 郑州西负责大卖场共计三个系统：丹尼斯、沃尔玛、大润发，沃尔玛系统全国统一形象未布建专区。 2、现代渠道卡位布控原则：工具数量＝总人口数/500*50%（工具门店数）*50%（双工具门店数） 在大区统一引领下，经过四季度131载体工程，整体实现工具投放2620个 城市区 经销商 经营品项 基础信息 已布建工具数量 现有工具覆盖率 人口数 网点数 工字堆 中老年货 架 金典奶货 架 安慕希 货架 工字堆 小货架 （安慕 希、儿 童奶、 金典） 郑州西区 开封鑫 汇商贸 中心 常配系列 （除PET） 260万 1459 703 238 450 1229 48% 74% 2、传统渠道卡位布控价格 陈列 形象 推广 稳定价格的策略， 传统渠道55元开票 价现代渠道66元售 价的坚持，保证利 润体系 1、现代渠道：专 区1个，独立陈列 17个，多点陈列 70个 2、传统渠道：小 底座陈列1229个 1、店招：32家 2、电梯扶手：51条 3、包柱：50个 4、橱窗：90个 1、专场热卖：240场 2、路演：以跑男为主 题推广活动8场 3、试饮：1208场 4、美食街挑战赛MINI 秀活动执行10场 3、重点产品推广-安慕希3、重点产品推广-安慕希9-12月共 计执行安 慕希室内 MINI秀5 点10场次。 执行地点： 丹尼斯丰 产店、六 天地、航 海店、沃 尔玛金水、 中原店 3、重点产品推广-安慕希9-12月共 计执行安 慕希户外 路演4点6 场，执行 地点：丹 尼斯丰产 店、航海 店、沃尔 玛金水、 沃尔玛中 原店 3、重点产品推广-安慕希策略：面对竞争， 抢占份额 传统渠道：不惧价 格战；增加铺市率 的同时深挖大网点 的销量 现代渠道：有机带 动，推广进口有机 奶 陈列： 现代渠道：店店独 立陈列， 传统渠道：工字堆 抢占位置，450个独 立底座在传统渠道 的投放 形象布建： 电梯扶手21条 看板500块 2个框架专区 促销拉动： 买赠活动的执行 节庆促销 金典积分活动的拉 动 3、重点产品推广-金典 1-12月实现销售额6261.9万元 同比增加1742.3万元，增长38.6%3、重点产品推广-金典儿童奶专案的执行 城市区 终端陈列 端架 形象布建 目标量 已完成 完成率 目标量 已完成 完成率 目标量 已完成 完成率 郑州西 220 220 100% 60 80 133% 320 320 100% QQ星系列产品，成长、花色、塑瓶共计销 售1315万，占比8.5% 3、重点产品推广-儿童成长奶9-12月共计执行路演活动 3点6场，市场部活 动：路演大篷 车活动执行 2点2场，有效的扩 大了QQ星系列产品的音量 3、重点产品推广-儿童成长奶3、重点产品推广--舒化奶 以中老年 推广带动 舒化发展， 投放中老 年专属底 座238个 现代渠道 独立陈列 5个， 通过社区 买赠6点 12场及 重阳节“ 最美全家 福”为主 题的社区 活动4点8 场助力推 动舒化奶 的发展3、推广活动执行--基础试饮 1-12月份郑州西区共计批复试饮2084场次。其中安慕希1127场，花色奶994场，累计执 行2121场，完成率为101%。4、重点工作推动-热卖 营销总 部 销售区 域 城市 经销商 1-12月 计划场 次 1-11月 累计执 行场次 执行率 热卖销量（单位：提） 单场销 量(单 位：提）新品 老品 小计 河南 郑州 郑州西 开封鑫 汇商贸 中心 2710 2786 102% 163687 67633 217320 83 1-12月份郑州西区共计累计执行热卖2121场，平均单场销量83场。定主题 定标准 打造精品热卖 4、重点工作推动-热卖4、重点工作推动--拆单 挂架 桌面架 单包框使 用 儿童奶货 架投放 利用各种载体工具，提升单包拆单铺市率4、重点工作推动--形象补强 店招、条 幅、橱窗、 货架签、 海报的大 量使用、 儿童奶看 板的大量 投放，加 大品牌的 宣传力度4、重点工作推动--双节促销 郑州西共 计改装常 规地堆24 个，专区 4个，异 形陈列2 个，导购 临时补强 44人，营 造了节日 氛围，凸 显了活动 主题4、重点工作推动--导购管理 培训、拓 展、晚宴 互相交流、 分析竞品 信息，针 对竞品当 下我品采 取的促销 活动方式、 驱除了导 购员消极 的情绪4、重点工作推动--导购管理 通过节前 导购福利 的发放， 体现了公 司对导购 的人文关 怀，增加 导购的向 心力。2016年工作规划 重点产品推广 项目工作推动 个人改进计划s 2016年预计完成 1.8亿 2015年实现 1.54亿 18% 2016年业绩实现目标1、重点产品推广 时间 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 推广排 期 元旦、春节、 元宵节 妇女节、 植树节 劳动节、端午节、六 一儿童节、父亲节、 母亲节 暑假、夏日清 凉、一起过暑 假、七夕情人 节 中秋、国庆双 节、重阳节氛 围营造 双11、双12、 感恩节、圣诞、 元旦活动执行 策略与 方向 1、以月度时间为主轴，开展节日推广活动 2、年度重点产品金典奶、儿童奶、安慕希，舒化奶，渠道卡位及形象打造， 3、持续有感推广，市场差异化试饮、路演、买赠拉动，渠道差异化形象及活动开展，借 助节日人潮，拉动节日营销氛围 4、加大产品与消费者接触度，产品活跃氛围引导消费者购买激情【月均6.5万提 】 升形象、固人员、有赠品、勤推广、做通路、要数量、提标准 1、传统渠道：324专属货架呈现，计划城市区目标1500个， 2、现代渠道：强化第一位置呈现，持续打造高端独立陈列17家，配置专属导购、 专属赠品，开展买赠活动，紧盯多点资源，打造多点陈列。 3、推广：展开多频次的试饮活动，周不低于80场，培养目标消费群体， 4、结合线上， 线下开展场外大型的路演及场内MINI秀，来影响更多的消费群体， 4-10月，单月不低于2场。 安慕希 1、重点产品推广【月均13万提 】 重节日、重通路、强铺市、加强高端渠道推广、尝试会员营销 1、渠道：强化独立堆与专属货架位置最大化露出，专属品牌底座继续布控， 计划城市区800个目标。 2、铺市率：要求全渠道100%铺市，提高囤货能力，应对竞争，积极抢占份额。 3、价格：稳步提升价位，保产品利润，保竞争力，月均销售13万提。 4：推广：结合年度三大节日，以及端午节、父亲节、母亲节，现代渠道开展 买赠或联合促销，提升产品销量，送礼与消费同步。 金 典 1、重点产品推广重货架、精渠道、强铺市、肄业联合 1、借助“万米货架”工程 ， 传统渠道80家形象端架、150家整节货架、 200家割箱陈列 ，单包挂架与桌面架投放，增加多点陈列。 2、关注QQ星花色奶，快速铺市，通过新口味提升儿童奶销量，周展开花色奶 试饮活动不低于70场。 3、5-9月在商超、公园、游乐场开展中型路演活动每月不低于2场。 4、借助六一儿童节加强与幼儿园、培训班等机构的合作，通过路演、联谊互 动活动增加产品曝光度，提升销量 儿童奶 系列 【月均4.5万提 】 1、重点产品推广1、现代渠道：重点网点2平米独立高端堆箱的布建5个，专属赠品的拉动、亲 情封箱带的使用； 2、传统渠道：医院、社区、重点门店独立货架的快速投放布建，专属货架快 速布建目标300个， 3、推广方面：选择10-15家社区及医院周边网点开展专属热卖，“送礼送健康， 送牛奶到家”，借助母亲节、父亲节、重阳节、中秋节、春节等重点节日拉动 礼品市场消费。 舒化奶 【月均2万提 】 1、重点产品推广1、渠道：全渠道强化拆单上货架工作 2、铺市率：现代渠道品项100%上货，工具门店100%上货，整 体铺市率80%以上 3、通过热卖、试饮活动推广增加品牌影响力 谷物奶、果 汁优 谷粒多 1、关注新品味可滋牛奶产品的升级，加快铺市进度，多口味 发展 2、选择年轻族群，打造风情街，突出体现“浓浓味可滋，爱 要缤纷多彩”为主打的推广活动， 4、终端拉动：赠品优先，工具门店赠品捆绑销售，提升产品 回转，校园及交友网站的联谊等促销活动开展 高端梯队发展 （第二梯队） 味可滋 塑瓶类 1、QQ星塑瓶一直是郑州西区的短板，整体需要提高重视度， 2、提升铺市率，特别是老塑瓶，铺市率要稳步提高到60%， 3、旺季开展拆单、端架、货架的抢占， 4、借助城市社区、幼儿园、儿童娱乐场所展开热卖或联谊等针 对性的促销活动， 1、重点产品推广2、项目工作推动-131载体工程 区域 城市区 工字堆 工字堆 新增 安慕希 小底座 安慕希 小底座 新增 金典底 座 金典底 座新增 中老年 舒化 中老年 舒化新 增 工具合 计 新增工 具合计 郑州 郑州西 703 50 1229 200 450 400 238 150 2620 800新的水平 PPAA DDCC PPAA CC DD 通过标准设定、执行、检核、总结的循环过程，使标准通过标准设定、执行、检核、总结的循环过程，使标准 不断提升不断提升 2、项目工作推动-热卖活动1、制定月度主题： 如年度三大节日， 端午节、七夕、重 阳节、父亲节、母 亲节等相应节日， 2、组建热卖团队， 利用热卖渠道广， 推广便利的优点， 3、强化热卖的标 准化执行，必备热 卖要素 4、城市区月均场 次不低于200场。 定主题、提标准、统一化 2、项目工作推动-热卖活动行销重点工作推动-新鲜度管理 计划先行+节奏均衡 节奏均衡、订单前移， 合理铺市，品项均衡发展 思想统一 消费拉动，双提引导 固定时间、地点 热卖活动积极开展 终端新鲜度赢比纳入业务绩 效，每月进行排名； 制定严厉的考核机制、出现 一起处理一起 横向移动，常态调整 每月15号回调处理， 不留死角不抱侥幸心理 过程监控 规划前瞻 结果把关 可控引导 伊 利 专 卖 店 的 打 造要求：明确业绩指标 强化：培训与会议制度 现场检核指导 在岗卡 导购手册 服务 意识 在岗现 场检查 产品话 术掌握 电话可联络 销售管家 数据上报 任务量知晓 危机应对 项目工作推动-导购管理三套体系 结案 体系 巡查 体系 推广 体系 结案文员二名 人员定期培训 结案效率提升 费用有效转化 推广人员固定 人员定期培训 活动贯彻执行 新鲜度有效处理 部门的独立 标准的制定 费用彻底落地 跟线走访辅导 项目工作推动-三支队伍的打造细节决定成败 阅读增加知识 周总结 月 总结 规划 自己 细节上细 心 多读书 读 好书 读专 业书 反思才能进步 不断反思不断反思------学习学习------改进改进------提高提高 4、个人改进计划思路一变天地宽！ 凡事预则立 不预则废！！！Thank You