0003行销会述职报告.ppt

漯河销售区域 驻马店市场 报告人：严 贺 2016年1月22日 目 录 15年工作总结 16年工作规划 需支持事项 驻马店市位于河南省 中南部，地处淮河流 域。全市辖西平、遂 平、上蔡、汝南、平 舆、确山、正阳、新 蔡、泌阳九县及驿城 区，198个乡镇、街 道办事处，总面积1.5 万平方公里，总人口 863万。 市场简介 以农业经济为主，经济薄弱，全部属于人 口输出大县。 主要 工作 1.导购管理。 强化基础管理，提升单点卖力 大区对接：袁主管；孙向臣 2.新鲜度管理。 新鲜度调整布达沟通及费用 需求梳理提报 大区对接：李羽民 3.儿童奶全品系 儿童奶系列产品发展及项目 性工作开展。 大区对接：龚森波 4.驻地专员。 驻马店、平舆、汝南城市区驻 地专员 主要工作简介 15年工作总结 1、重点工作回顾 2、项目性工作总结 3、得失分析及改进措施 导购 管理 费用 管理 产品 推广 渠道 拓展 样板 打造 1 2 3 4 5 重点工作回顾 定期培训：产品话术、 生动化陈列及技能提 升 强化日常管理：一册、 两卡、三会、持续推 动 人文关怀：组织工厂 参观，提升归属感 重点工作回顾--导购管理 完成电信公司合作谈判，区域所有在岗导购人员全部免费更换为 电信智能手机，搭建统一管理平台。 理导人员技能提升半年度培训会议 专业技能 归属感提升227人次召开4场 1 2 3 城市区 经销商名称 培训时间 漯河+遂平 漯河市诚豫商贸有限公司 2015年9月1日 许昌+禹州 许昌经济开发区金盛批发部 2015年9月2日 驻马店+汝南+平舆 漯河市顶新商贸有限公司 2015年8月31日 信阳+潢川+固始 信阳恒兴伟业商贸有限公司 2015年8月30日 重点工作回顾--导购管理 体验式培训+DIY生动化 重点工作回顾--导购管理 名次 作品编号 获奖者 门店 二等奖 3号作品 李焕芝 禹州区 一峰城市广场 三等奖 46号作品 李中燕 驻马店 爱家礼品店 44号作品 陈艳欣 信阳 西亚和美 2号作品 赵丽/赵金萍 平舆区 爱家量贩生活广场 53号作品 樊秋会 驻马店 爱家迪士尼 导购竞赛---“创意之星”评比共评选出一 等奖5名、二等奖5名，三等奖10名。其中漯 河区域获奖5名，占比25%。 费用率结案率 重点工作回顾--费用管理 驻马店地区2015年制度培训， 执行驻马店、汝南、平舆分市场 培训3场，制印成册，人手一本；随 后并根据实际结案合格率及不合格 项目，归纳整理实际解读版，分城 区培训讲解，真实案例讲解，促进 改善，提升结案合格率。 新鲜度管理： （1）新鲜度回调率 （2）新鲜度费用投入分析 城市区分客户结案差异率分析 经销商名称 3月 4月 5月 6月 7月 8月 累计结案差异 率 漯河市顶新商贸有限公 司 3.13% 6.44% 2.84% 1.86% 2.94% -2.15% 2.38% 泌阳县金言副食商行 9.26% 24.13% 6.40% 7.14% 2.07% 3.88% 8.70% 泌阳县俊祥副食门市部 0.72% -2.19% 9.38% 6.92% 0.13% 17.08% 5.26% 驻马店市聚丰食品有限 公司 21.44% 100.00% 10.54% 21.51% 0.00% 0.00% 24.81% 城市区 5.79% 10.46% 5.10% 4.34% 2.26% 3.28% 6.31% 重点工作回顾--费用管理 回调率轴线整体平稳，1-8月产品累计 回调率10.90% 新鲜度费用投入累计费用率1.76%，其中 1月、8月由于节日备货，回调量较大。 重点工作回顾--费用管理 重点工作回顾--费用管理 经销商 产品回调数量 发货量 回调率 息县昊龙 1708 5480 31.2% 许昌金盛 8445 28212 29.9% 信阳市汪氏伊美克 4434 14818 29.9% 泌阳金言 2872 10349 27.8% 禹州嘉翔 6876 25120 27.4% 经销商 产品回调量 发货量 回调率 息县昊龙商贸有限公司 3594 5841 61.5% 舞阳县金润副食品商行 4274 10220 41.8% 鄢陵县芳芳副食商行 8905 22872 38.9% 光山县军丽副食商行 3686 9985 36.9% 泌阳县金言副食商行 6843 20013 34.2% 经销商 回调量 发货量 回调率 上蔡县胡凤娟烟酒副食 616 1820 33.8% 罗山县永信利民商贸中心 1072 3565 30.1% 光山县军丽副食商行 3165 10818 29.3% 泌阳县俊祥副食门市部 5920 20368 29.1% 潢川县盛华商贸有限公司 7357 30033 24.5% 经销商 回调数量 进货量 回调率 息县昊龙商贸有限公司 1556 1967 79.11% 鄢陵县芳芳副食商行 7380 23255 31.74% 许昌金盛批发部 13424 47874 28.04% 淮滨县西城云丝 3493 13873 25.18% 新县东信副食店 937 3884 24.12% 经销商 回调数量 进货量 回调率 许昌金盛批发部 8891 16450 54.05% 鄢陵县芳芳副食商行 9719 30502 31.86% 河南志超贸易有限公司 10920 62024 17.61% 息县昊龙商贸有限公司 2101 13925 15.09% 泌阳县金言副食商行 2558 18481 13.84% 经销商 回调数量 进货量 回调率 鄢陵县芳芳副食商行 7711 23661 32.59% 息县昊龙 3035 14609 20.77% 正阳铭扬 2722 13349 20.39% 西平县亿康副食店 1342 7261 18.48% 遂平县全民商贸 6961 39494 17.63% 区域2-7月 份产品回 调率较高 前5名客户 排名 其中，出现频次较高的经销商为鄢陵县芳芳副食商行、 息县昊龙商贸有限公司，主要集中在儿童奶体系客户。 重点工作回顾--产品推广 城市区 高端品质堆 传统渠道货架 驻马店 4 239 汝南 1 67 平舆 1 121 合计 6 427 1.现代渠道-舒化中老年独立陈列 2.传统渠道-舒化中老年独立货架 小型互动+社区广场舞派样 31场 重点工作回顾--产品推广 布建原则： “现代渠道不进专区、通路不上工字堆” 现代渠道： 1、安慕希第一位置； 2、高端独立形象堆面积不低于2平方； 3、现代渠道专属手提袋，赠品拉动； 传统渠道： 专属货架，独立陈列，货架升级，全面提升为 “324”标准陈列货架，提升囤货 城市区共计增加升级2166个。 城市区 高端异型堆 传统渠道货架 驻马店 2+11 480+475 汝南 0+5 164+237 平舆 4 300+510 合计 20 2166 备注： 目前7个高端异型堆正在制作， 年前可全部完成进店工作。 主题促销 六一活动执行 小型互动 节假日试饮 重点工作回顾--产品推广 01 04 1 2 3 4 专案支持：花样童年 成长相伴 赠品拉动 全面均衡：维尼熊、塑瓶、成长 奶、花色奶全面发展 单包推动：“万米货架"方案 推动执行 生动陈列：落地货架+儿童奶独 立陈列 重点工作回顾--产品推广 重点工作回顾---渠道拓展 城市区 专区 金典货架 成长奶货架 工字堆陈列 2211工程 驻马店 8-3 102+291 197+215 484+426 0 汝南 0+1 52+168 0+61 380+219 0 平舆 6+3 106+402 109+122 572+363 0+20 合计 15 1121 704 2444 20 重点工作回顾---样板打造 样板 店 把样板店管理纳入 经销商业务薪资体 系，通过培训和跟 线指导，来提升样 板店标准化陈列： 整箱+单包和广宣、 广促物料使用。 无工具不陈列，工 字堆、货架等载体 全部编号管理，载 体工具损坏或丢失 由经销商自行制作 补充 严格按照要执 行，对终端门 店加强管理， 对于执行不合 格门店，直接 扣除陈列费用 和经销商签订责 任状，按照样板 店品项、囤货数 量要求进行陈列， 后期加强不定时 进行检查 五九冬练 激情“雪”战 项目性工作总结--五九冬练 “进销衡” 稳定销售节奏， 保持进销平衡。 克服恶劣天气， 快速出货。 “炼意志” “全动员” 全员“动”起来，工 作技能实地操作提升。 “树标准”--标准打造，复制转化。 活动时间：3月6日—4月18日 活动内容：一个样板提升、两支产品推广 活动形式： 1、职能、行销、业务体系走访市场，检查样板店，儿 童奶、安慕希载体布建； 2、分级制定走访目标，根据市场打分评比激励； 3、根据实际整改情况，给予客户地区经理激励。 区域推动： 1、区域制定职能人员市场挂靠； 2、到达城市区思想宣贯，全员动手； 3、区域人员跟进客户业务人员下市场，带动客户业务 体系动手做基础。： 春耕行动 抓基础树标准， 春耕行动duang起来 春耕动员+跟车铺货 项目性工作总结--春耕行动 活动时间： 5月12日-7月12日 活动内容： 针对市场基础核心项目进行重点强化 活动形式： 1、职能、行销、业务体系全员走访市场，检查现代渠 道品项、促销执行，传统渠道检查新鲜度、拜访卡、 载体布建、单包铺市、以及品项铺市等 2、分级制定走访目标，根据市场打分评比激励； 3、根据实际整改情况，给予相关人员奖惩。 区域推动： 1、区域制定职能人员市场挂靠； 2、到达城市区思想宣贯，全员动手； 3、区域人员跟进客户业务人员及经销商老板下市场， 带动客户业务体系动手做基础。： 大干二季度 全员聚力、强化终端 项目性工作总结--大干二季度 活动时间：5月1日—6月30日 活动品项：原味、哈密瓜优酸乳、小纯奶、果粒优酸 乳、125成长奶、125花色奶、维尼熊、PET。 活动形式： 地级市场：2个车站（汽车站、火车站）+1条食品街 +2个医院（市内所有医院）+2个乡镇 县城市场：1个车站+1条食品街+2个医院（中医院、 县医院）+2个乡镇。 “‘塑’成‘伊’春，‘优’有春天” 单包单排铺市竞赛方案 “‘塑’成‘伊’春，‘优’有春天” 项目性工作总结--单包单排 标准 复制 规范 推进 城市区 执行量 信阳 380 潢川 288 固始 410 驻马店 142 汝南 328 平舆 225 漯河 55 遂平 116 许昌 576 禹州 390 区域合计 2910 24 得失分析及改进措施 1 个人能力得到了一定提升 终端形象提升未达到预期目的 2 制高点抢占带动销量上升 3 载体投放后效果明显 2 品项及单包铺市较差 3 市场基础建设有待提升 得 失 4 体系整合后市场发展趋 于良性 日配产品发展乏力 1 4 16年工作规划 1、市场竞争环境分析 2、关键品项发展规划 3、重点项目工作发展规划 优势 S 1、载体布建及形象提升，整体品牌影 响力增强。 2、持续强化终端服务水平，终端信任 度增强，认知度提升。 劣势 W 1、客户思想固化，自我满足，缺乏魄力，经销 体系容易反复，需持续引导 2、经销商内部管理粗放，需进一步优化完善。 2、渠道未能充分开发，扁平化不够。 机会 O 1、县乡镇及村级市场潜力仍有较大挖掘空间。 2、新品的快速增长，给终端及客户带来较高利润。 3、体系稳定后，二套客户利用旺销时机可以快速 上量，快速抢占终端。 威胁 T 1、竞品对县乡镇市场精耕的加快。 2、同类基础产品的低价倾销造成很大影响。 市场环境分析 发展提升聚焦 金典奶 安慕希 日配 舒化奶 畅意 核桃乳 1 2 3 产品策略 28 最大化展示 精耕细化载体助力形象升级 1、现代渠道独立陈列，赠品拉动，试饮拉动； 2、传统渠道底座投放，铺市加大，陈列投入； 3、强化激励导购提成5元，业务提成2元，终端利润刺激 关键品项推动--安慕希 持续品牌打造：继续抢占形象制高点，布 建品牌专区及高端独立陈列，强化终端生 动化呈现。 载体布建：传统终端端门店3排2列专属货 架持续投放，抢占终端陈列位置，形象最 大化露出。 把握销售节奏 ：协助客户规划好订单计 划，进销平衡，节庆期间提前备货，抢 占终端资源，把握销售机会。 稳定价格、新鲜度调整：稳定渠道利 润提升竞争力，好产品的横向调整，提升 终端门店产品新鲜度。 关键品项推动---金典 关键品项推动---日配 1：思想统一，结合公司日配推广方案，提高产品铺 市，培养饮奶氛围。 2：完善织网计划：合理安排订单计划，做好 订单和发货的节奏均衡。 3：现代渠道买赠活动的持续跟进。 关键品项推动---舒化奶 现代渠道卡位：通过形象布建，高端底 座生动化陈列，专属赠品拉动，加快品 推广 特渠：加快医院、药房网点开发进度 传统渠道：2月底完成专属货架投放 100个，加快社区活动推广活动。 持续推广：加强现代渠道端架位置抢占，每周 多场次安排试饮活动，存包柜、电梯、橱窗形 象布建，传统渠道完成90%的市场铺市率，餐 饮网点持续开发。 打造样板：上蔡、正阳市场定位乳酸菌发展的样板 市场；加快餐饮渠道开发完成有效网点150家，传 统门店陈列规划完成200家，每家销售网点单瓶陈 列抢占冷风柜、收银台、陈列货架销售。 快进快出，强化信心： 合理安排进货节奏，优 化经销商客户库存，根据终端门店大小合理制 定铺货数量，强化单瓶多点陈列，从而加速回 转增加终端客户销售信息。 关键品项推动---乳酸菌 资源聚焦，节庆先行：把握三个核心节 庆聚焦资源，强化消费者促销活动。 增强客户信心：借助12入礼盒，快速提升产 品铺市率，强化终端门店囤货及陈列，利用 合理的渠道价格体系，推动产品分销，加速 终端回转，逐步恢复渠道信心。 终端呈现，有力推进：物料生动化多样化 呈现，根据市场情况采取一地一策多样化 促销政策，消费者拉动，帮助销量提升。 关键品项推动---核桃乳 儿童奶工字堆及专属货架的继续投放；塑瓶做好拆单的 推广和箱皮的回收，货架端架陈列标准化推动；花儿童 色奶推广借助试饮，赠品拉动，现代渠道形象布建。 全面铺市，提高囤货量和露出度，少数门店参与直面竞 争，提升销量。 稳定市场价格体系，提升非原味占比，老品新做强化 终端单包露出，跟进市场基础陈列。 重点关注果汁优，谷粒多，味可滋的订单节奏，保证 安全库存，提高终端铺市率及囤货量，保证品项均衡 发展。 其他品项发展规划 导购管理--建立绩效常态化考核机制， 提升单点卖力Part1 导购在岗卡标准化使用 01 导购手册规范化填写 02 绩效常态化考核 03 全员纳入，提升关注度 04 确保旧版形象100%全部切换，导购在岗卡远、近景 各一张照片反馈，远景照片需体现门店导购人员。 正确填写门店任务、月度销量、主竞品 信息反馈搜集、赠品接收。 实行导购人员绩效常态化考核机制，专业化技 能周测评，堆头整体形象呈现、售卖技巧、创新点 等都纳入绩效考核，常态化，助提升。 导购、业务、地区经理、驻地KA，全部纳入月度考评 机制，合格率低于95%，所有涉及人员负激励200元。 重点工作规划--导购管理 导购管理--建立导购微信管理公共平台，强化日常管理Part2 手机完成统一更换 1月底 建立微信管理公共平台 2-3月底 平台管理细节功能 搭建及问题反馈 4-5月 重点工作规划--导购管理 平台完善及使用 6月 主要体现：1.导购日常工作打卡 2.竞品信息收集 3.增加互动交流平台、提升归属感 4.简化日常导购管理流程，打造标准化团队建设 热 卖回 调 和经销商签订责任状 ，活动结束后全面检 查，过程把控，结果 追踪， 04六色高端封箱贴制作 ，分色区分日期，缩 减回调周期，降低回 调成本，一定程度上 减少窜货干扰 03 培养常态化热卖人员 和场地进行热卖，多 渠道消化，新鲜度管 理纳入业务薪资体系， 责任到人， 02每月按照营销总部文 件要求进行全面回调 ，1-5号进行终端货 源横向调整，预留5- 10天横向消化时间 01 新鲜度 过期品坚决零容忍！ 管 理 责 任 状 横向调整降回调 六色分期抵窜货 热卖常态提消化 全面检核时把控 重点工作规划--新鲜度管理 重点工作规划--新鲜度管理 整体回调率在30%以上的，费用 匹配予以比例核减； 单产品回调率连续3个月超过 50%，针对责任地区经理及驻 地责任业务进行考核 单品项回调率50%以上的，视 品项而定。 产品回调率高于区域回调率 5%，新鲜度费用支持核减 10%。 隐患 防范 新鲜度费用补贴力度及费用支持挂靠客户产品回调率 重点工作规划--新鲜度管理 强化专卖店效果， 多种方式多渠道 结合，快速有效 消化大日期产品， 净化市场； 新增专卖店提报 大区审核位置、 面积等信息，同 意后再按流程呈 现 ， 3 月 底 前 100%市场覆盖， 重点市场门店数 量拓展； 热卖与专卖店结 合，月度制作主 题物料，形成话 题； 利 用 好 执 行 公 司 资 源 ， 打 造 精品热卖； 强化产品多渠道快速消化--专卖店 城市区 已呈现（家） 已谈判（家） 驻马店 1 2 汝南 1 1 平舆 0 2 合计 2 5 需支持事项乡镇大店专项陈 列费用支持 个人提升培训 机会的支持 伊利 滋养生命活力