行销会述职报告.ppt

渠道聚力谋新篇 点靓终端助发展 2015年度述职报告 开封区行销 高钰清目 录 2015年 工作总结 2016年 工作规划 需支持事项 郑州销售区域□ 辖区：含开封市区、开封县（祥符区） 、尉氏、兰考、杞县、通许， 1市1区4县，81个乡镇； □ 人口：487万； □ 经济：以农业发展为支柱产业，经济 欠发达，人均购买力低； 城市区概述 开封区 开封市市区 人 口 数：86万人 下辖5个行政区 市场规模 : 13000吨 与竞品对比：1：0.7 尉氏县 人 口 数：85万人 下辖17个乡镇 市场规模 : 4500吨 与竞品对比：1:0.7 开封县 人 口 数：67万人 下辖15个乡镇 市场规模 : 3800吨 与竞品对比：0.8：1 兰考 人 口 数：85万人 下辖16个乡镇 市场规模 : 4200吨 与竞品对比：1：0.9 杞县 人 口 数：105万人 下辖21个乡镇 市场规模 : 4000吨 与竞品对比：1：0.8 通许县 人 口 数：59万人 下辖12个乡镇 市场规模 : 4000吨 与竞品对比：1 .0.7 市场 客户 开封县 开封市金明区鼎辉贸易商行 开封市 开封市润兴商贸有限公司 开封市 开封市天鹿商贸有限公司 兰考县 兰考县丹尼斯奶粉量贩 兰考县 兰考金六一副食 杞县 杞县双利副食销售部 通许 通许典典商行 通许 通许县喜盈门商行 尉氏 尉氏金一副食 尉氏 尉氏县荣昌副食商行• 经营业绩分析 • 重点产品推广 • 关键工作推动 • 工作得失分析经营业绩分析 项目 2015年合计 销售量 销售额 2014年达成 17011 13619 2015年目标 18564 15245 2015年达成 20004 17284 达成率 108% 113% 增长率 17% 27% 1-12月份完成销售额1.7284亿，达成113.4%，增长27%。经营业绩分析.分月度 月份 目标 达成 达成率 14年销量 增长量 增长率 1月 1961 2282 116% 1645 638 39% 2月 1239 1261 102% 1021 239 23% 3月 882 1115 126% 976 139 14% 4月 979 1198 122% 847 351 41% 5月 1184 1306 110% 977 329 34% 6月 1247 1534 123% 1258 276 22% 7月 1147 1380 120% 1225 156 13% 8月 1807 2082 115% 1664 417 25% 9月 1421 1706 120% 1256 450 36% 10月 1218 1468 121% 1180 288 24% 11月 1052 1139 108% 1141 -2 -0.2% 12月 1451 1519 105% 706 813 115% 合计 15245 17284 113% 13619 3665 27% 从分月达成和增长来看，除11月份外，月度均实现达成和增长，1-12月累计增 长3665万。经营业绩分析.分客户 经销商 目标 达成 达成率 14年销量 增长量 增长率 开封润兴 1913 2402 126% 1816 586 32% 开封天鹿 4296 4944 115% 3934 1010 26% 杞县双利 1902 2134 112% 1656 478 29% 兰考金六一 1157 1360 118% 1044 316 30% 兰考丹尼斯 732 1016 139% 579 437 75% 尉氏荣昌 1148 1216 106% 1063 153 14% 尉氏金一 1009 1162 115% 871 291 33% 通许典典 1005 961 96% 942 19 2% 通许喜盈门 733 978 133% 591 387 65% 金明区鼎晖 1681 1693 101% 1482 211 14% 开封区 15245 17284 113% 13619 3665 27% 从分客户达成增长来看，所有客户均实现正增长，其中兰考丹尼斯和通许喜盈 门增长60%以上，通许典典未达成，尉氏荣昌和金明区鼎晖增长未达到预期。经营业绩分析.分品项 百利包下降3% 乳饮料、成长奶各下降2.1% 纯奶、金典奶、舒化奶各下 降1% 安慕希提升7.5% 核桃乳、花色提升2%以上 畅意、利乐枕各提升1.5% 以上 整体高端占比由44.3% 提升到47.8%市场 经销商 现代渠道-独立陈列（个） 传统渠道-载体布建（个） 专职导购（人） 规划数 量 累计完 成 完成率 规划数 量 累计完 成 完成率 规划数 量 在岗人 数 完成率 开封 市 开封天鹿 3 3 100% 600 633 106% 开封 市 开封润兴 5 5 100% 3 3 100% 开封 县 金明区鼎晖 200 284 142% 兰考 兰考金六一 200 360 180% 通许 通许喜盈门 2 2 100% 200 379 189% 1　 1　 100%　 尉氏 尉氏金一 200 220 110% 杞县 杞县双利 1 1 100% 200 404 202% 100%　 城市区 11 11 100% 1600 2280 143% 4 4 100% 现代渠道布建安慕希高端地堆陈列11处，安慕希专职导购4人，传统渠道投 放安慕希底座2280个。 重点产品推广.安慕希重点产品推广.安慕希 场内迷你秀消费 者互动 12场 现代渠道持续 试饮沟通 1277场 室外广场，大型 路演引爆消费者 6场重点产品推广.安慕希 月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 达成率 98% 222% 165% 340% 300% 271% 289% 164% 362% 321% 336% 191% 217% 增长率 223% 163% 181% 1701% 233% 124% 348% 416% 1、现代渠道在现有基础上，持续扩大陈列面，扩大安慕希高端品牌和跑男最新形象结合； 2、传统渠道通过专属载体的大力投放，年度完成2280个专属载体陈列； 3、通过常态化试饮、MINI秀、大型推广活动来接洽线上推广，充分造势。重点产品推广.金典 抢占市场份额 深挖网点销量 进口有机带动 现代渠道高端底座 传统渠道独立货架 特殊渠道多点陈列 金典专区布建 包柱橱窗呈现 整合形象靓化 植树节 母亲节 端午节重点产品推广.金典 月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 达成率 104% 89% 140% 109% 136% 145% 153% 107% 97% 128% 175% 71% 111% 增长率 22% -10% -6% -13% 84% 17% 36% 26% -4% 26% 31% 168% 25% 1、稳定出货价格，稳定客户毛利； 2、品牌力和点击率持续赶超主竞品，全力强化形象露出及消费者拉动； 3、传统渠道专属载体工具剥离，强化产品曝光度。重点产品推广.儿童奶 基础信息 端架 货架 销售区域 城市区 县（市） 经销商名称 批复数量 （个） 执行数量 （个） 执行率 批复数量 （个） 执行数量 （个） 执行率 郑州 开封区 开封市 开封市天鹿商贸有 限公司 40 40 100% 38 38 100% 郑州 开封区 开封县 金明区鼎辉商贸 22 22 100% 55 55 100% 郑州 开封区 杞县 杞县双利副食部 21 21 100% 98 98 100% 郑州 开封区 兰考 兰考丹尼斯 44 44 100% 105 105 100% 郑州 开封区 通许 通许喜盈门 　 　 　 23 23 100% 郑州 开封区 尉氏 尉氏金一 24 24 100% 13 13 100% 合计 151 151 100% 332 332 100%重点产品推广.儿童奶 儿童奶载体投放进度 销售区域 城市 经销商 投放数量 落地货架 B款（个） 落地货架 C款（个） 桌面架数 量（个） 挂架数量 （个） 合计 郑州 开封 开封市天鹿商贸有限 公司 50 100 50 50 250 郑州 开封 尉氏县金一副食商行 50 100 30 50 230 郑州 开封 通许县喜盈门商行 50 50 30 50 180 郑州 开封 金明区鼎晖贸易商行 50 80 30 50 210 郑州 开封 杞县双利副食销售部 50 50 30 50 180 郑州 开封 兰考县丹尼斯奶粉量 贩 50 120 30 50 250 开封小计 300 500 200 300 1300重点产品推广.儿童奶 现代渠道持续 试饮沟通 808场 六月伊起游 成长 嘉年华 6场 爸爸去哪儿我去 哪儿大篷车巡演 4场重点产品推广.儿童奶 月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 达成率 61% 156% 114% 78% 96% 81% 106% 126% 101% 89% 50% 52% 87% 增长率 -11% 46% -6% 91% 27% -6% 18% 45% 24% -16% -32% 9% -14% 1、大量儿童奶载体的投放，提升了儿童奶铺市率和单包拆零率； 2、助成长再起航方案对成长奶的持续衰退起到了扭转作用； 3、儿童成长奶出现下滑，导致整体儿童奶产品低迷；重点产品推广.舒化中老年 舒化中老年载体投放进度 销售区域 城市 经销商 高端底座 投放数量 郑州 开封 开封市天鹿商贸有限公 司 150 郑州 开封 开封市润兴商贸有限公 司 4 郑州 开封 尉氏荣昌 150 郑州 开封 通许典典商行 50 郑州 开封 金明区鼎晖 50 郑州 开封 杞县双利副食销售部 50 郑州 开封 兰考金六一 50 开封小计 4 500重点产品推广.舒化中老年 现代渠道： 独立堆箱陈列，节日性 堆箱改装造势，专属赠 品拉动销售； 传统渠道： 独立底座陈列，提高产 品曝光度；提高医院渠 道铺市，重点渠道形象 布建，提升品牌认知； 活动推广： 1、现代渠道节日营销， 差异化推广活动提升品 牌认知度； 2、社区派样执行； 3、医院特渠热卖执行；重点产品推广.畅意100% 销售区域 城市 经销商名称 数量明细 落地货架数量 18提陈列 郑州 开封 开封天鹿商贸 46 319 杞县双利副食销售部 150 尉氏金一 150 通许喜盈门 80 71 兰考丹尼斯 300 合计 126 990销售区域 城市 经销商名称 数量明细 价格签 冰箱贴 海报 看板 合计数量 郑州 开封 开封天鹿商行 3000 3000 500 50 6550 杞县双利副食销售部 3000 3000 500 50 6550 尉氏金一 3000 3000 500 50 6550 通许喜盈门 3000 3000 500 50 6550 兰考丹尼斯 3000 3000 500 50 6550 合计 15000 15000 2500 250 32750 线下广宣物料支持 助力新品抢占终端 重点产品推广.畅意100%一、终端：利用订货会现场展示，提高 终端的关注度； 二、消费者：利用周末热卖，开展试饮、 游戏互动以及大型路演对开封市区的引 爆，加深消费者的直接认知，促进销售。 助力新品终端回转 重点产品推广.畅意100%重点产品推广.畅意100% 销售区域 城市 经销商名称 独立陈列 专职导购 消费者互动 郑州 开封 开封润兴商贸 13 8 60 畅意100%: 8－12月份实现销售量 286.9吨、销售额226.4 万，占比1.4%； 体系： 1、利用新品上市的机会，统一两套体系思想； 2、快进快出，提高客户信心； 3、利用订货会现场展示，提高终端的关注度； 终端： 1、冰冻化试饮，吸引终端老板关注度； 2、多网点，少囤货，增加动销，增强终端信心； 3、拆单上货架，进冷柜，增加单瓶销售机会； 4、生动化物料使用，增强新品上市氛围； 消费者： 利用周末热卖，开展试饮、游戏互动以及大型路演对开封市区的引爆， 加深消费者的直接认知，促进销售。关键工作推动.渠道提升 专区卡位： 新建三毛生活店、大商新玛特、开封县兆祥超市 三个专区，打造城市区现代渠道制高点，提升现 代渠道标准； 陈列标准化： 1、地堆位置梳理盘点，安慕希第一位置陈列； 2、资源整合，堆箱集中； 3、品项标准陈列； 活动执行标准化 1、赠品买赠规范执行； 2、市场部活动规范执行；关键工作推动.渠道提升 形象标准化 1、地堆6要素标准呈现； 2、严格保证包装主视觉的执行标准； 3、市区、县区形象发布梳理更换；关键工作推动.渠道提升 区域 城市 经销商 现有工字堆 现有专属货架 载体 数量 合计 人口 数 （万） 测算 网点 工字 堆要 求覆 盖率 工字 堆要 求投 放数 量 四季 度投 放工 字堆 数量 四季 度投 放底 座数 量全品 金典 儿童 合计 金典 安慕 希 儿童 舒化 合计 郑州 开封 区 开封市天鹿商 贸有限公司 458 　 　 458 353 588 199 100 1240 1698 87 1740 30% 522 50 100 郑州 开封 区 通许典典商行 　 250 　 250 211 　 　 　 211 461 55 1100 40% 440 50 郑州 开封 区 通许县喜盈门 商行 　 　 116 116 　 239 159 　 398 514 50 50 郑州 开封 区 金明区鼎晖贸 易商行 320 　 　 320 38 182 163 　 383 703 76 1520 40% 608 100 250 郑州 开封 区 杞县双利副食 销售部 556 　 　 556 176 348 　 　 524 1080 105 2100 40% 840 50 250 郑州 开封 区 尉氏县荣昌副 食商行 　 259 　 259 263 　 　 100 363 622 85 1700 40% 680 20 50 郑州 开封 区 尉氏县金一副 食商行 　 　 239 239 　 200 154 　 354 593 30 50 郑州 开封 区 兰考县丹尼斯 奶粉量贩 　 　 296 296 　 　 193 　 193 489 72 1440 40% 576 郑州 开封 区 兰考县金六一 奶粉店 　 439 　 439 78 246 　 　 324 763 150 开封区合计 1334 948 651 2933 1119 1803 868 200 3990 6923 480 9600 　 3666 300 1050 131渠道聚力，城市区原有载体工具6923个，131工程目标1350个，实际投放1748个，投放 率129%，年度累计实现8671个，在竞品之前抢占了店内外最佳位置，极大地提升了市场基础 及品牌形象，为产品发展提供了平台，为销量增长提供保障。关键工作推动.渠道提升 打造策略 1、持续规模性投放， 强化载体覆盖率； 2、打造多载体模式， 专属载体助销售； 3、多方资源相结合， 打造多样化平台。 标准统一 工字堆1*1平方米以上； 安慕希货架324标准； 金典奶货架3列2排； 舒化/成长货架2列2排；关键工作推动.渠道提升  助成长再起航专案 借助专案制作成长奶橱窗 30家、定制看板20家以及 1200块成长奶看板进行传 统渠道成长奶形象补强；  核桃乳样板城市打造 杞县和尉氏市场核桃乳形 象重点打造、形象补强；  货架签的大量投放 丰富了终端广宣形象；关键工作推动.热卖执行 城市区 市场 经销商 1-12 月 1-12月 执行率 热卖销量 单场 销量 （提）批复 执行 新品 老品 小计 开封 开封市 区 开封天鹿 402 402 100% 25572 9000 34572 86 开封 开封市 区 开封润兴 408 408 100% 19998 8968 28966 71 开封 杞县 杞县双利 290 290 100% 11720 8003 19723 68 开封 兰考 兰考县丹尼 斯 184 184 100% 8064 5005 13069 71 开封 兰考 兰考金六一 179 179 100% 7888 4998 12886 72 开封 通许 通许典典 139 139 100% 5892 3004 8896 64 开封 通许 通许喜盈门 25 25 100% 900 605 1505 60 开封 尉氏 尉氏县荣昌 278 278 100% 10016 9980 19996 72 开封 尉氏 尉氏县金一 272 272 100% 10006 9850 19856 73 开封 开封县 金明区鼎晖 254 254 100% 9780 7998 17778 70 小计 2431 2431 100% 109836 67411 177247 73 1、热卖常态化执行,每个月度一个 主题，两套体系分开执行，在处理 大日期产品的同时，起到品牌推广 的效果。 2、县级市场热卖标准还需重点关 注改善；关键工作推动.推广执行 导购主管培训 整合试饮标准详细 培训指引。 长促、临促培训 周末参与检核 导购和临促全员 普及，临促管理 责任到门店导购。 带领业务体系周 末参与实地检核 走访推动标准执 行落地。 整合试饮标准提升关键工作推动.推广执行 专注有感推广 挖掘消费者潜在购买力， 结合产品特性，制定合理 有效的消费者互动环节， 提升推广活动消费者参与 度，提升活动效果和费用 使用效率，提升品牌知名 度和美誉度。关键工作推动.理导管理 1、周月会制度；市区每周召开导购周会，城市区召开月度、季度 导购会议，持续提高导购归属感。 2、各方全员参加；经销商老板，经销商商超负责人、公司城市区 负责人、行销、KA共同参与。 3、导购激励；借助导购激励专案，提前布达各项激励具体要求， 如：最佳陈列之星、最佳新品推广之星、最佳销售之星等，结合 分公司月会，对获奖导购进行颁奖鼓励。 4、新品推介；借助会议邀请区域行销主管、KA主管对新产品的 产品特性和售卖技巧、推广方式进行讲解培训。终端生动化创意大赛 鼓励产品推广员在门店内，利用现有资源进行创新性陈列、异型堆头、赠 品差异化展示、新颖端架/货架陈列等，提升导购创新性和工作积极性。 关键工作推动.理导管理工作得失分析 得 1、载体工具覆盖率进一步提升，渠道空 间进一步抢占； 2、市区现代渠道畅意独立陈列布局已完 成，推广常态化执行； 3、市区推广标准有一定的提高。 失 1、载体工具维护管理工作欠缺； 2、市区大商系统门店基础管理缺失； 3、市区三毛系统便利门店标准有待提升； 4、推广工作缺乏连贯性思维，未形成长效机制； 县级市场推广工作规划不足。• 经营业绩规划 • 重点产品规划 • 项目工作推动 • 工作改进计划2015年预估完成 1.7亿 经营业绩规划 年度挑战增长率 17% 2亿 2016年挑战完成 经营业绩规划经营业绩规划重点产品规划.安慕希 安慕希 【增长45%】 【2300万】 1、制作安慕希专区10个； 2、现代渠道高端品质堆第一位全面呈现，增加6个； 3、现代渠道周末试饮活动开展300场/季度； 4、打造“奔跑吧安慕希”形象店3家，周期性开展促销活动； 5、传统渠道安慕希专属底座“324陈列”增加投放600个； 6、结合线上资源，开展安慕希专场热卖，每月不低于10场，市 区每月至少2场次的安慕希大型推广活动执行； 双渠道卡位、稳定价格、推广拉动重点产品规划.金典奶 金典 【增长12%】 【4200万】 形象布建、载体工具、促销拉动 1、现代渠道高端品质堆全部呈现； 2、现代渠道电梯、存包柜等形象布建持续推广； 3、现代渠道进口有机奶加强推广； 4、现代渠道金典专属赠品持续拉动； 5、传统渠道金典专属“20陈列”品牌底座300个； 6、针对终端重点门店进行坎级积分活动拉动，加强囤货； 7、结合“我是歌手”第四季线上资源，开展线下推广活动；重点产品规划.儿童奶 儿童奶 【正增长】 【2800万】 端货抢占、拆单上架、促销拉动 1、现代渠道买赠促销开展，买成长奶送花色奶； 2、现代渠道周末试饮活动开展200场/季度； 3、终端端货架签订600家，全员拆单上架； 4、传统渠道二套体系独立工字堆投放500个； 5、结合“爸爸去哪儿”线上资源，开展专场热卖活动； 6、提前规划六一儿童节组织联谊12场、路演6场；畅意 【增长30%】 【300万】 重点产品规划.畅意 1、统一思想：统一客户思想，各市场均衡发展； 2、终端陈列：分坎级陈列，少囤多铺，增加底座标准露出，加 强冰镇化陈列； 3、现代渠道：三毛系统强势推广，试饮+互动； 4、餐饮开发：餐饮渠道开发提升销量，优化库存； 5、商圈试饮：扩大宣传、促进购买、预计开展1000场； 6、形象露出：强化手提袋使用、价格标签、形象店重点打造， 城市区内部样板市场着重打造； 铺市加强、拆单上架、餐饮开发、促销拉动PET 【增长10%】 【1000万】 重点产品规划.PET 1、统一思想：统一客户思想，各市场均衡发展； 2、百店千箱：签订目标800家，梯型囤货全面发展； 3、节日冲高：把握春节中秋全面提升销量，优化库存； 4、内部对标：思维提升、团队优化、执行优化； 5、通过终端执行，全面提升手提袋使用、价格标签、陈 列标准；重点产品规划.核桃乳 核桃乳 【增长10%】 【400万】 1、统一思想：统一客户思想，各市场均衡发展； 2、切换包装：全面切换12入包装，重新铺市； 3、资源利用：利用现有工字堆3000家资源，全面露出； 4、节日冲高：把握春节中秋全面提升销量，优化库存； 5、内部对标：思维提升、团队优化、执行优化； 6、通过终端执行，全面提升手提袋使用、价格标签、陈列标准； 7、热卖推广；日配 【正增长】 【2750万】 重点产品规划.日配 1、订单源头管理，月度订单排期制定，轮次追踪； 2、体系保障，加大日配配送频率服务提升体系发挥； 3、现代渠道买赠常态化，积极参与价格竞争； 4、传统渠道实行最高限价，买赠同时开展； 5、在销售过程中关注客户回调率，及时给予支持；项目工作推动.双渠道卡位 城市区已呈现专区8个，但千盛两家店形 象破旧亟需更换；兰考、尉氏、开封县实 现专区突破，16年规划完成11个专区卡位 ，打造县级市场品牌制高点。 市场 门店名称 已呈现 规划 目前进度 呈现排期 开封市 三毛生活店 1 开封市 三毛省的多 1 开封市 新玛特 1 开封市 千盛百货 1 开封市 千盛开元 1 通许 汇通一店 1 杞县 新峰金城 1 开封市 三毛中大店 1 确认效果图 2016年1月31日 开封市 三毛时代店 1 确认效果图 2016年1月31日 开封市 三毛未来店 1 确认效果图 2016年1月31日 开封县 兆祥超市 1 兰考 三毛兰考店 1 正在洽谈 2016年3月1日 兰考 新世纪量贩 1 正在洽谈 2016年3月1日 通许 三毛通许店 1 确认效果图 2016年1月31日 尉氏 三毛尉氏1店 1 确认效果图 2016年1月31日 尉氏 三毛尉氏2店 1 正在洽谈 2016年3月1日 尉氏 赛福威 1 正在洽谈 2016年3月1日 杞县 三毛杞县店 1 确认效果图 2016年3月1日 杞县 红豆豆超市 1 正在洽谈 2016年3月1日 合计 8 11传统渠道：2工字堆+3底座+1货架拆单“131-231”升级，实现城市区载体工具突破 10000个，40%以上门店实现231标准卡位。 项目工作推动.双渠道卡位 城市 经销商 现有工字堆 现有专属货架 载体数 量合计 人口数 （万） 测算网 点 工字堆 要求覆 盖率 工字堆 要求投 放数量 四季度 投放工 字堆数 量 四季度 投放底 座数量 16年 投放工 字堆数 量 16年 投放底 座数量全品 金典 儿童 合计 金典 安慕希 儿童 舒化 合计 开封区 开封市天鹿商 贸有限公司 458 　 　 458 353 588 199 100 1240 1698 87 1740 30% 522 50 100 100 300 开封区 通许典典商行 　 250 　 250 211 　 　 　 211 461 55 1100 40% 440 50 50 100 开封区 通许县喜盈门 商行 　 　 116 116 　 239 159 　 398 514 50 50 50 100 开封区 金明区鼎晖贸 易商行 320 　 　 320 38 182 163 　 383 703 76 1520 40% 608 100 250 200 200 开封区 杞县双利副食 销售部 556 　 　 556 176 348 　 　 524 1080 105 2100 40% 840 50 250 200 300 开封区 尉氏县荣昌副 食商行 　 259 　 259 263 　 　 100 363 622 85 1700 40% 680 20 50 50 100 开封区 尉氏县金一副 食商行 　 　 239 239 　 200 154 　 354 593 30 50 50 100 开封区 兰考县丹尼斯 奶粉量贩 　 　 296 296 　 　 193 　 193 489 72 1440 40% 576 100 100 开封区 兰考县金六一 奶粉店 　 439 　 439 78 246 　 　 324 763 150 50 100 开封区合计 1334 948 651 2933 1119 1803 868 200 3990 6923 480 9600 　 3666 300 1050 850 1400项目工作推动.渠道升级 抢占优势陈列资源，巩固我品在三毛系统的专卖地位，使我品形象、销量双提升； 实行专卖后，制作店外橱窗发布，增加端架和底座投放，抢占陈列位置，提升本品形象； 1、形象发布：发布234块卷帘橱窗； 2、陈列费用：增加35个端架和41个安慕希底座进行陈列； 3、人员费用：便利系统销售量较好门店导购人员补强8人； 便利系统 升级 地堆陈列 整合 端架辅助 店外形象打 造项目工作推动.渠道升级 乡镇明星店打造，“一镇两店N+1”模式 目的：针对乡镇销量前1-2名门店，投入陈列资 源，抢占终端位置。 标准：1个地堆+1个包柱+1个端架 投入方向： 地堆部分：客户自行制作地堆底座，公司承担陈 列费； 包柱部分：公司承担制作费，客户承担发布费； 样板打造，推广至其他市场，年度实现50家标准 门店。项目工作推动.载体管理 费用管理 1、编号管理：各客户对所辖市场工具进行梳理，张贴编号，电子档案管理； 2、代码管理：每月所有载体工具依月初下发代码，月底结案上交载体工具陈 列照片，陈列不合格不予结案； 3、POS机管理：利用客户预售制POS机系统对工具进行统计管理； 4、实地走访：实地市场走访，依据不合格比例对当月陈列费用进行核减； 5、电话抽查：行销每周电话抽查，季度覆盖所有工具门店，对费用进行核实。 样板打造 载体工具门店全面形象化 1、工具形象完整规范； 2、广宣物料全面使用、货架插卡、价格签、推拉门贴、看板至少使用3项；项目工作推动.形象发布 1、城市区现代渠道44条电梯扶手和54组存包柜的持续发布，保证现代渠道形象露出； 2、县级市场形象发布续签执行，新开门店形象发布抢占； 市场 门店名称 扶梯 存包柜 元素 开封市 三毛未来店 6 10 安慕希、金典 开封市 三毛中大店 5 3 安慕希、金典 开封市 三毛时代店 2 4 安慕希、金典 开封市 三毛美美店 2 10 安慕希、金典 开封市 三毛土街店 2 2 安慕希、金典 开封市 千盛百货 2 10 安慕希、金典 开封市 千盛开元 2 安慕希 兰考 三毛兰考店 4 安慕希 通许 三毛通许店 4 安慕希 通许 三毛通许2店 4 安慕希 通许 汇通万货1店 1 安慕希 尉氏 三毛尉氏1店 2 4 安慕希、金典 尉氏 三毛尉氏2店 4 安慕希 尉氏 赛福威购物 1 5 金典 杞县 三毛杞县店 3 6 安慕希、金典 合计 44 54项目工作推动.形象建设 传统渠道形象升级打造： 结合渠道陈列铺市，打造样板街道、样板乡镇， 全面形象化： 1、传统渠道安慕希形象发布； 2、畅意100%形象发布，样板市场尉氏不少于 50家形象店发布，市区传统渠道不少于100家； 高校、医院特殊渠道形象升级： 1、医院集中布建舒化中老年店招、橱窗、室内 看板； 2、高校畅意、安慕希、味可滋店招、橱窗、包 柱、室内形象发布；项目工作推动.新鲜度管理 1、持续强化“三个固化、四项措施” 管理，做到一警觉、二速度、三领先； 2、拓展消化渠道，多方式快速消化； 3、对经销商业务制定严格的薪资挂靠 考核制度； 4、月度走访检核，发现问题及时处理， 杜绝问题遗留；项目工作推动.新鲜度管理 新鲜度专卖店建设 目的：集中门店，加速大日期产品消化； 特性人群：1、经销商亲朋好友； 2、经销商业务人员家属； 3、客情稳固的终端门店老板； 管理标准： 形象统一： 店招统一为母品牌/金典/安慕希形象 店内形象为金典/安慕希/儿童奶形象 陈列统一： 店内禁止出现混合堆头 新日期产品与大日期产品分开陈列 物料统一： 所有堆头进行爆炸贴装饰 新品配赠品、老品显价格项目工作推动.费用管理 差异率 城市区主导 投入产出比 城市区+城市 责任 Your text 针对所有促销申请分析促销不同市场结案差异； 在所有申请中分析差异金额较大市场，形成后期申 请依据； 把控促销申请，逻辑更加严格清晰。 评估费用使用投入产出比。规避产出 低的促销申请，集中资源精准匹配。 行销、城市经理对城市费用负责，月度考评城市结案率； 城市区负责制，总体调控，确保费用科学分配、保证落地。 城市区评估项目工作推动.年度推广 持续专注有感推广 结合产品特性，提升推广活动消费者参与度，提升活动效 果和费用使用效率； 1、安慕希：借助线上“奔跑吧兄弟”资源，开展丰富多样 的游戏环节，提升受众参与度； 2、金典奶：借助“我是歌手”资源，线下开展热卖以及 MINI秀活动，宣传“天籁之音，天赐好奶”特性； 3、舒化中老年：宣扬“敬老，爱老”的品牌特性，免费派 发、义诊与爱心感恩传递相结合； 4、儿童奶：游戏道具生动化，加强亲子互动环节； 市区与县级市场兼顾联动 关注县级市场产品推广和发展。 县乡镇渠道大篷车月巡展推广。项目工作推动.年度推广 　 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 安慕希 儿童奶 　 儿童节 开学有礼 　 　 舒化奶 　 端午节活动促 销 　 　 　 　 　 金典 　 　 　 　 母亲节　 　 　 　 　 感恩节 　 味可滋 　 情人 节试 饮互 动 　 　 　 七夕 互动 推广 　 　 　 　 畅意 夏季推广 节日促销 春促 劳动节 中秋 年度推广主线，借助节日契机，产品与渠道相结合，核心产品提量，小品类品牌认知度培养。工作改进计划 B 改进计划 团队： 个人： 加强团队凝聚力和 执行力； 1、自身工作技能提升； 2、自身沟通技能提升； A需支持事项 1、传统渠道畅意形象店制作费； 2、16年导购编制支持；谢谢聆听 请领导点评