行销会述职报告.pptx
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行销会述职报告.pptx

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时间:2020-06-30

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资料简介
靳 璐 2015年12月3日 2015年郑州市区行销年度述职报告目录页 CONTENTS PAGE 3 需支持事项 2 工作规划 1 工作总结过渡页 TRANSITION PAGE 2015工作总结 1、城市区概况 2、重点工作总结 3、客户队伍补强 4、费用管理 5、得失分析郑州市区概况介绍 2015工作总结01 我负责郑州销售区域第13个城市区-郑州市区的行销工作 郑州市区15年8月成立 月均销售额400万,成立时有3个客户、2个业务 核桃乳、PET、畅意是城市区主打 对于一个新环境,首先能做的 了解客户 熟悉市场客户介绍-郑州市区概况 2015工作总结01 永丰 (百利包+ PET +核桃乳+畅意) 星牌 (PET+核桃乳 +畅意) 伊思远 (特殊渠道- 全品项) 1. 百利包市场竞争激烈,竞品常以低价骚扰; 2. 导致成本过高,经销商盈利水平较差; 3. 客户经营方向多,其中六个核桃盈利水平高, 我司产品负毛利,致使客户思想波动较大。 1. 产品单一,成本过高,经销商盈利水平较差; 2. PET没有突破,核桃乳回转差;畅意成为黑马; 3. 经营意愿强,但常年处于亏损状况. 1.专一经营我品,遇渠道产品价格受外界干扰,竞争激烈,资 金占压的状况,整体渠道盈利水平不高; 2. 经营意愿强,目前为略盈利状况。1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 232% 97% 127% 161% 106% 105% 104% 89% 101% 83% 108% 111% 221% -5% 1% 16% -13% 19% 4% 23% 31% 19% 14% -5% 达成 增长率 2015工作总结郑州市区概况01 15年城市区,其中3个月未达成任务 主要原因百利包订单节奏把控不到、其它品项扛不起大梁一 二 三 主抓一只新品:畅意 做强一个渠道:特渠 过好一个节日:核桃乳 2015工作总结做好三个一 – 重点工作总结02 在对客户了解、对市场分析后,总结15年主要做了三件事,奠定行销基础新品上市 - 主抓一只产品·畅意02 2015工作总结 1、协助新品上市沟通会:会场营造冰爽、高端的 氛围(冰山、冰块、干冰)。制作和推广项目结合 达到目的。 2、抓住9月新品上市契机:室外贴海报、产品进冰 柜,冰箱贴、价格签齐露出。 全员动手,晨会后第一件事领物料,微信反馈自主规划活动:抓住上市时的推广热度,加密活动频次 引导客户投入:试饮品投入、奖品采购、增加销售优势 激活执行热情:晨会后仓库内集体动手打造标准,执行中 现场帮助整改, 微信照片比拼。 渠 道 覆 盖 : 传统渠道-现代渠道-高校-社区 02 2015工作总结 推广活动 热卖 试饮 场次 208 496 畅意热卖 - 主抓一只产品·畅意2015工作总结02 抓住事件 营销时机 1、主抓这曝光的机会,创造畅意销售高潮。门票引爆双节热卖,双节期间加班热卖; 2、见面会场外,热卖+互动做大售卖声势,借助明星效应宣传畅意,制作明星周边赠品, 投粉丝所好,提高产品销售。 明星见面会- 主抓一只产品·畅意现代渠道 陈列 传统渠道 陈列 1、传统渠道:投工 具、占位置(城市 区投放541个工具); 2、现代渠道:饮料 模式、单瓶陈列、 周末试饮持续,提 前露出抓住了双节 的推广时机; 3、做到传统渠道和 现代渠道两条腿走 路。 2015工作总结02 产品陈列- 主抓一只产品·畅意国庆节: 1、双节期间自助规划写字楼、通 路、连锁店热卖活动。利用产品 节日销售特性,调整新鲜度; 2、微信朋友圈利用,模板编辑全 员转发(节日微商),带动身边 人群消费。 2015工作总结02 核桃乳热卖 - 做好一个节日·核桃乳2015工作总结02 2015工作总结春节热卖 - 做好一个节日·核桃乳 春节“ 你” 最红 “过节送礼,首选伊利”郑州市区20场猴年亨通好彩头抽红包热卖活动, 火红一片,提前开启过年喜庆模式 红遍大 郑州 春节前营造出红遍郑州的景象,陈列+手提袋+价格签,郑在展现2015工作总结02 卖力提升- 做强一个渠道-特渠 有陈列就有销量:固定学校、油站、医院门店产品露出,根据渠道形式不同形式露出 (工字堆、底座、端架) 竞争激烈:学校内网点位置难求,饮料、火腿肠、方便面霸占位置不放手位置固定 人员理货随时下单 2015工作总结02 深 挖 渠 道 销 量 学校网点以单包销售为主,上午和下午两次销售高峰。选择上临时人员辅助销售、及时理 货抓住两次销售时间。人员日常使用微信群进行管理,代码和水印相机报岗。 人员补强 - 做强一个渠道-特渠2015工作总结 味可滋定位为特渠重点推广品项:15年执行活动场次106 02 借助翼支付活动在学校、写字楼推广味可滋上百场:成功签单3300单 味可滋推广- 做强一个渠道-特渠圣诞节郑州横店影城执行2场MINI秀 1、售卖环境分析:团购奶茶类饮品,影院 杯装可乐、雪碧等干扰; 2、活动共计售卖:13件(156瓶) 3、增量办法:现场布置吸引眼球,活动告 知到位,促销员循环在候影大厅地毯式试饮, 邀请免费参与互动,用好玩的游戏来吸引消 费者关注畅意。同时购买1瓶参与互动,还 可以得到圣诞礼物,将赠品转换为圣诞节必 备物品。用以上办法来抵抗竞争,达到推广 和销售的目的。 2015工作总结02 畅意推广- 做强一个渠道-特渠15年分系统,针对系统特性打造不同 元素(共计35家) 学校:畅意、安慕希、味可滋 油站:金典 医院:金典、舒化中老年、安慕希 儿童医院:成长牛奶 油站形象6家 医院形象3家 高校内26家 形象店 2015工作总结02 做强一个渠道-特渠从中秋双节订货会--春节订货会提高:签到墙、抽红包、微信抢红包等新颖环节加入, 给到场商户带去新鲜感,参与感提高; 2015工作总结02 订货会 – 工作总结结案文员 推广人员 稽核人员 永丰新近结案文员1名 永丰、星牌各到位1名推广人员 永丰固定1名稽核人员 2015工作总结客户队伍补强—工作总结02 15年增加:永丰永丰 15% 星牌星牌 伊思远伊思远 16% 8% 费用管理-结案差异分析03 2015工作总结得失 前期永丰文员缺失结案工作滞后 畅意、安慕希未执行大型推广 永丰推广人员不稳定,导致 活动执行标准不稳定 快速融入新团队 抓住畅意上市时机开展活动 高校形象店打造量化 给业务树立推广、形象概念 得失分析04 2015工作总结过渡页 TRANSITION PAGE 2016年工作规划 1、城市区规划 2、产品发展 3、渠道规划市场竞争 1. 市场竞争激烈,竞 品产品价格较低; 2. 终端各项资源抢夺 激烈; 3. 终端利润和产品回 转驱动店主积极性 1. 乳酸菌饮料各品牌 抢占市场份额; 2. 六个核桃一只独大, 市场份额抢占较难; 3. 营养快线快速下滑, 寻找机会点; 4. 百纯竞品销量小, 以低价搅局。 1. 现代渠道以产品 形象和消费者拉 动为主; 2. 传统渠道各品牌 必争之地,全面 抢占陈列位置; 3. 特渠网点竞品以 批发商辐射,服 务意识不强。 1. 永丰/星牌产品单 一,各项成本过 高,经销商盈利 水平较差; 2. 特渠客户市场竞 争激烈,产品价 格不高,资金占 压较大,整体盈 利水平不高 产品竞争 渠道竞争 客户竞争 竞争环境分析 - 城市区规划01 2016工作规划 畅意增幅80%  PET增幅15%  核桃乳 增幅-50%  百利包持平  畅意增幅70%  PET增幅20%  核桃乳 增幅-50% 星牌500万 增幅20% 永丰3000万 增幅1%  利乐砖增幅10%  高端增幅20%  利乐枕增幅20%  百利包持平 伊思远1500万 增幅10% 01 2016工作规划 延伸特渠、畅意销量贡献提升,两方面来实现城市区自主规划的增长 分客户规划- 城市区规划1 2 3 千米货架 千场推广 餐饮开发 4 持续拉动 方式:第一位置整节货架 /端架/工具 市场:3个客户 (星牌1500家, 永丰1200家, 特渠200家) 预计:2900家 工具投放、管理、价格台 卡使用 方式:每周不低于50场 活动。 市场:3个客户 (星牌1400场, 永丰1400场, 特渠200场) 预计:3000场 推广人员强化培训 方式:餐饮渠道投放8 瓶陈列架 市场:3个客户 (星牌500家, 永丰500家, 特渠200家) 预计:1200家 工具投放、管理、活 动跟进 方式:寻找人流量大的 室内门店,每周 开展50场推广活动。 市场:3个客户 (星牌500家, 永丰500家, 特渠200家) 预计:1200家 利用执行公司优势,做 大活动 一季度铺市/陈列 二季度推广 三季度提销量 四季度做拉动 01 2016工作规划季度规划- 城市区规划01 2016工作规划 结案文员 推广人员 稽核人员 定期组织客户结案人员培训、交流 引导客户投入推广人员,定期组织人员 培训、互访活动进行学习; 引导客户固定稽核人员编制,利用 人员对活动进行检核 在15年的 基础上,强 化管理,稳 定人员、加 固基础。 工作细化- 城市区规划6月4月 8月 10月 12月5月 11月9月7月3月2月1月 一季度 三季度二季度 四季度 2016工作规划02 产品推广常态化 年度推广计划- 产品发展2016工作规划推广一只产品· 畅意-产品发展02 临促人员: 现代渠道及通路 小店及冰摊长期 活动拉动每周不 低于100场 堆头陈列: 现代渠道堆头复 制标准,扩大投 放门店,达到常 规全覆盖 通路陈列: 达到70%标准, 货架覆盖率达到 总网点30% 推广活动: 节假日广场 节日大学校园 无节造节电影院 产品进店+双渠道工具卡位+小活动铺街+大活动引爆2016工作规划02 礼盒铺市,提升市场占有率,红 遍大郑州 提升占有率提升占有率 利用节日礼盒销售机会,抢夺市 场份额 节日销售节日销售 不定时在现代渠道开展低价活动, 骚扰竞品 特价活动特价活动 把控节奏,良性动销,确保产品 新鲜度 新鲜度新鲜度 保证一只产品·核桃乳 - 产品发展2016工作规划02 持续百店千箱 稳定确保销量 提高铺市率, 增加单瓶陈 列销售 0101 销售拉动, 再来一瓶带 动销售 增加冷风柜 陈列面积 0202 0303 0404 开发餐饮 渠道销售 0505 持续发展产品·PET-产品发展01 堆头 确保畅意最 大化露出的 同时百利包 和核桃乳2 只单品产品 堆箱陈列面 积,提升销 量。 02 冷风柜 畅意紧贴低 温或主竞品, 陈列面积大 于竞品。 03 端架 畅意和PET 单独“端架 ”陈列,打 造产品品牌 形象。 04 拉动 周末上临时 促销人员, 进行消费拉 动。 2016工作规划现代渠道力争 - 渠道规划03AA BB CC DD EE FF 金融金融 政企政企 医院医院 餐饮餐饮 高校高校 油站油站中国银行、 光大、广 发、浦发 等银行的 深入合作 1.5万提 思念、宇 通、日产、 海马、郑 煤机、 CBD管委 会、农科 院、交警 六队、安 钢等20家 完成医院 和药房的 开发100 家,进行 中老年牛 奶推广 完成200 家有效餐 饮网点开 发 完成34所 高校铺市, 打造40家 门店形象 完成300家 门店的合作, 打造30家门 店形 象 2016工作规划03 通过特渠网点 开发,打造渠 道形象个性化, 针对网点多样 化推广。 特渠开发 - 渠道规划过渡页 TRANSITION PAGE 03 需支持事项1、畅意推广费用支持 2、特渠独立个案支持 3、2季度、4季度形象店布建费用 需支持事项01感谢聆听,请领导指正!

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