行销会述职报告.ppt

精细管理---迎合力 精耕市场---树样板 郑州销售区域 郑州东区胡莺萧20152015 年工作总结年工作总结 20162016年工作规划年工作规划 个人成长规划 目录01 02 03 推广活动 执行 重点工作 回顾 工作得失 分析 . 2015年工作总结2015年经营分析 销售额达成97% 达成率达成率 2015年数据回顾 增长率7.3% 高 端 增 长 率 33% 增长率增长率 高端占比高端占比 高端占比40%15年主要品项增长分析 儿童花色和安慕希儿童花色和安慕希1515年新上市新品增长迅速，舒化、成长、利乐枕等产品有所下滑年新上市新品增长迅速，舒化、成长、利乐枕等产品有所下滑 10.0% -25.1% -39.9% 0.0% -3.1% -9.5% -20.5% 327.2% -3.1%15年销售额增长率 金典奶 舒化奶 儿童成长奶 儿童花色 纯奶 乳饮料 塑瓶 常温酸奶 利乐枕 0.0% 50.0% 100.0% 150.0% 200.0% 250.0% 300.0% 350.0% -50.0% -100.0% 产品类别 常配 　 区域 分类 金典奶 舒化奶 儿童成长奶 儿童花色 纯奶 乳饮料 塑瓶 常温酸奶 利乐枕 郑州东区 14年销售额 6036.9 1265.8 1319.7 0.0 3572.6 2639.7 972.7 733.3 4528.6 15年销售额 6642.1 947.6 793.4 339.4 3462.7 2388.5 773.5 3132.7 4388.9 差额 605.16 -318.23 -526.39 339.39 -109.87 -251.16 -199.19 2399.33 -139.74 推广活动执行品项 1-3月 4-6月 7-10月 11-12月 合计 场均销售 安慕希 684 1579 1848 638 4749 34提 儿童奶 35 835 1531 628 3029 19提 味可滋 75 100 64 0 239 22提 谷粒多 　 72 6 0 78 18提 合计 794 2586 2554 1266 8095 93提 推广活动执行－试饮推广活动执行－路演、迷你秀 品项 1－12月 场均销售 安慕希 27 300提 儿童奶 16 280提 味可滋 1 220提 舒化奶 18 130提 合计 62 232提推广活动执行－热卖 品项 1－12月 场均销售额 安慕希 156 3600元 儿童奶 23 2800元 中老年舒化推广 60 2200元 新鲜度消化 145 4600元 端午节热卖 82 5000元 中秋、国庆热卖 135 5200元 常规热卖 1447 2800元 合计 2048 3742元 分月度契合节气制定热卖主题，城市区统一规划，多渠道促进新品推广、大日期快速消化。推广活动执行－热卖 分月度契合节气制定热卖主题，城市区统一规划，多渠道促进新品推广、大日期快速消化。推广活动执行－春节红+高端精品堆 堆头抢位 103个 打造形象专 区27个 节日热卖 75场推广活动执行－节日促销 节日 活动产品 活动内容 3.83.8节 安慕希 抽奖活动：特等奖送价值30元盆栽一盆，普通奖送价值5元盆栽一盆。 植树节 金典 抽奖活动：特等奖送价值30元盆栽一盆，普通奖送价值5元盆栽一盆。 母亲节 舒化 凡购买伊利舒化奶系列产品2提送爱心拉杆车1个，1提送爱心凳子一个。 父亲节 舒化 爱心拉杆车、舒化暖心杯（双提赠品）或爱心凳子（单提赠品） 端午节 金典 凡购买伊利金典奶系列产品送粽子一盒 重阳节 舒化 量血压、派发等方式，同时结合买赠活动 圣诞节 安幕希 安慕希美食大挑战与您相约狂欢圣诞节 为节日气氛的烘托，做好宣传工作，最大化的形象露出，地堆围板、吊牌、地贴、海报、 展架；同时在节日期间每店置换2平米的地堆陈列，实现品牌在门店形象的打造及业绩的 提升，实现双方共赢。推广活动执行－节日促销三八节、植树节三八节、植树节 为节日气氛的烘托，绿植活动共计执行23家，结合春天万物复苏的季节，送绿色植物， 体现伊利有机生活倡导者的理念，给卖场带来一丝清新。推广活动执行——节日促销－端午节粽子推广活动执行—— 母亲节、父亲节、重阳节 派发、买赠 在父亲节、母亲节、重阳节着重对舒化奶进行推广 ，执行场次累计990场，影响人 群200万多人次。专案类促销 ဢ1、资源整合：四个事业 部共同参与； ဢ2、陈列独立：每店陈列 10平活动地堆； ဢ3、促销形式：积分兑奖、 买赠。 ဢ4、活动目的：吸引消费 者持续购买。安慕希美食大挑战 与您相约狂欢圣诞节 专案类促销-----圣诞蓝、 蓝、蓝推广产品 促进销售 改善客情 推广 产品 促进 销售 改善 客情 开展美食大挑战让所有的人 都参与进来，形成强烈的视 觉冲击，提升产品的知名度 与认可度，试饮+游戏互动， 给消费者带来不一样视听感 觉，同时借助狂欢圣诞节， 锁定重点人群（青年群体）， 带动整体市场发展。 活动目的 通过活动，达到安慕希同比 增长50%以上，同时带动整 体门店销售，并引导顾客购 买习惯，淡化竞品价格竞争 因素。 因整体大环境影响，门店客 流较以往都有明显下滑， MINI秀活动能吸引顾客，显 著改善门店客流，以此增进 与门店客情关系，为春促执 行奠定基础。执行方案确定物料准备及人员分工 备注 ：人员分工明确、提前进行部署，统一思想、统一标准 伊利厂家人员：郑州东整体商超团队（分小组进行全场跟进） 经销商人员：商超部—KA团队 执行公司人员：九盟 系统 门店 地堆谈判 货源 形象包 装 广促物料 临促培训、 上岗 活动执 行 检核 资源支持 永辉超 市 大学 路店 刘法全、 李兆杰 刘法全、 李兆杰 九盟团 队、李 兆杰 刘法全、李 兆杰 九盟团队、 张晓影 九盟、 郑州东 商超团 队 张晓影、 徐彬 行销、城市 经理、KA主 管 永辉超 市 凤凰 城店 刘法全、 李兆杰 刘法全、 李兆杰 九盟团 队、李 兆杰 刘法全、李 兆杰 九盟团队、 张晓影 九盟、 郑州东 商超团 队 张晓影、 徐彬 行销、城市 经理、KA主 管 华润万 家 航海 东店 杨慧松、 李兆杰 杨慧松、 李兆杰 九盟团 队、李 兆杰 杨慧松、李 兆杰 九盟团队、 张晓影 九盟、 郑州东 商超团 队 张晓影、 徐彬 行销、城市 经理、KA主 管 北京华 联 凯德 广场 店 郑要光、 魏少平 郑要光、 魏少平 九盟团 队、魏 少平 郑要光、魏 少平 九盟团队、 张晓影 九盟、 郑州东 商超团 队 张晓影、 徐彬 行销、城市 经理、KA主 管 世纪联 华 碧波 店 荆国钊、 郭院峰 荆国钊、 郭院峰 九盟团 队、郭 院峰 荆国钊、郭 院峰 九盟团队、 张晓影 九盟、 郑州东 商超团 队 张晓影、 徐彬 行销、城市 经理、KA主 管 世纪联 华 天旺 店 荆国钊、 郭院峰 荆国钊、 郭院峰 九盟团 队、郭 院峰 荆国钊、郭 院峰 九盟团队、 张晓影 九盟、 郑州东 商超团 队 张晓影、 徐彬 行销、城市 经理、KA主 管 大商 金博 大店 赵修稳、 陈勇 赵修稳、 陈勇 九盟团 队、陈 勇 赵修稳、陈 勇 九盟团队、 张晓影 九盟、 郑州东 商超团 队 张晓影、 徐彬 行销、城市 经理、KA主 管 活动开始前准备着现场人气火爆地堆圣诞节装扮才艺展示吸引人气活动期间销售分析 系统 门店 活动前 活动当天 增长率 单店日均销售 （元） 日均安慕希销售 （提） 单店销售 （元） 安慕希销售 （提） 单店销售 安慕希销售 永辉超市 大学路店 6500 46 13660 135 110% 193% 永辉超市 凤凰城店 6000 41 15790 153 163% 273% 华润万家 航海东店 4200 29 6360 82 51% 183% 北京华联 凯德广场店 4500 35 7504 91 67% 160% 世纪联华 碧波店 4000 20 11800 108 195% 440% 世纪联华 天旺店 8300 46 18900 122 128% 165% 大商 金博大店 3900 34 6092 79 56% 132% 合计 37400 251 80106 770 114% 207% 本次活动业绩增长达到预期,品牌形象推广得到有效提升,增加了与系统门店的客情进一步 加深、有效的打击竞品重点工作回顾20122012 20132013 20142014 20152015 重点工作回顾－形象布建－专区重点工作回顾－形象布建－专区 品项 专区数量 奥运品牌 7 金典 3 儿童奶 1 合计 11 品项 专区数量 奥运品牌 5 金典 16 儿童奶 1 合计 22 品项 专区数量 安幕希 8 金典 26 儿童奶 2 合计 36 品项 专区数量 金典 29 儿童奶 2 合计 31重点工作回顾－形象布建－专区重点工作回顾－形象布建－专区 通过专区形象优化， 固化核心市场、核心 门店品牌形象重点工作回顾－形象布建－其他形象重点工作回顾－形象布建－其他形象 项目 规划 执行数量 执行进度 存包柜 320 320 100% 电梯 28 28 100% 收银线 24 24 100% 包柱 5 13 260% 店招 50 78 156% 看板 1000 1100 125%重点工作回顾－形象布建－重点工作回顾—现代渠道载体布建 安 幕 希 独 立 陈 列 35 家重点工作回顾—现代渠道载体布建 实 现 四 个 独 立 陈 列 18 家重点工作回顾—现代渠道载体布建 儿童 奶专 属货 架19 家 边栏 投放 20组重点工作回顾—传通131载体布建 工 具 和 红 包 更 配 呀 131131载体投放做到载体投放做到 日投、日追、日反日投、日追、日反 馈、日清帐、不拖馈、日清帐、不拖 拉，行成比、赶、拉，行成比、赶、 超态势超态势　 工字堆 安慕希 金典奶 舒化中老年 儿童奶货架 合计 2014年 196 227 54 0 0 477 2015年1-10月 256 346 157 141 39 939 2015年11-12月 56 200 187 157 23 623 2015年1-12月 508 773 398 292 62 2033 2015年1-10月相对于2014年新增加载体工具462个，主要是安慕希、中老年、金典等载体 的工具的增加，15年11-12月在营销总部131载体工程的推动下投放623个载体工具，目前 工具累计2033个。 重点工作回顾--131载体布建重点工作回顾－工字堆投放安慕希通过载体工具投放，终端形象布建，终端囤货量的加大，市区通路安 慕希月均销量从2014年的月均3000提增长到现在的月均9000提左右。 重点工作回顾－安幕希小地座投放金典奶通过载体工具投放，高档烟酒店的开发来提升销量 重点工作回顾－金典小地座投放舒化中老年通过载体工具投放来提升销量，提高产品的铺市率 重点工作回顾－舒化奶小地座投放针对新上市的花色奶通过投放花色奶货架来提升销量以及形象 重点工作回顾－花色奶地座投放重点工作回顾－导购管理 一季度： 薪资任务体系精进 《产品推广员薪资方案》 《2015年度导购任务分 解》 二季度： 导购主管体系精进 《导购主管工作制度》 导购主管培训 三季度： 导购半年度会议 双节动员会议 《产品推广员话术标准 手册 四季度： 《金典最佳突破奖、安 慕希最佳成长奖》《奔 跑吧姐妹，陈列大赛》 《店王争霸赛》及《凝 心聚力春促动员会》重点工作回顾—费用管理 197.8595476.784418.2668277.758775.3107306.141869.4894541.4209110.6089185.7846279.122639.3364483.0372214.142362.49917.8303336.9752Series1 现代渠 道消费 者促销 传统渠 道进货 激励 热卖费 用 传统渠 道消费 者促销 传统渠 道陈列 现代渠 道陈列 样板店 （陈列 及形象 建设） 常规费 用 陈列及 形象建 设费用 常规外 导购费 用（临 促、导 购拓展 、激励 ） 常规导 购费用 推广费 用 新鲜度 专项费 用 广促物 料制作 广促物 料手提 广促物 料（赠 品） 0.0000 100.0000 200.0000 300.0000 400.0000 500.0000 600.0000 2015年费用投放3682万元 进货激励、新鲜度和物料是占比最高的费用项目重点工作回顾—费用管理 600.0000 500.0000 400.0000 300.0000 200.0000 100.0000 0.0000 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1-12月费用情况 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 Series1 0.0000118.4286182.6097422.7801219.2645262.2009586.0849475.4730363.3760566.1452277.2776208.7282 从月份来看 7月和10月的费用相对最高，2月和3月的费用相对最低重点工作回顾—费用管理 36.33% 9.93% 2.12% 10.57% 13.58% -3.66% 10.37% 15.10% -1.97% 2.32% 3.15% 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 郑州市孔杰商贸有限公司 2-12月分经销商结案差异率分析明细 负责经销 商 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 郑州市孔 杰商贸有 限公司 36.33% 9.93% 2.12% 10.57% 13.58% -3.66% 10.37% 15.10% -1.97% 2.32% 3.15%得 失 1、基础工作得到有效提升 2、企业品牌力得到有效推广 3、专区卡位初见其效 4、新品推广有效执行 1、导购稳定性有待提高 2、渠道掌控力仍需加强 3、传统渠道操作标准有待提高 目前随意性较大。 4、品项扩充、拆单工作 需要加强 个人得失分析产品推广 规化 01 形象升级 规划 02 项目推动 规化 03 2016年工作规划产品推广规划－安幕希安幕希 每周六、日高标准执行方式每家门店配置1名促销员+1个促销台进行现场试饮现代渠道现代渠道 传通渠道传通渠道 现代渠道： 1、坚持导购人员高提成 2、店店独立陈列的实现 3、安慕希形象的续签 4、试饮买赠不间断 5、路演活动的大力跟进 6、品牌专区元素的露出 7、保持领先的新鲜度优势，面对 竞争，新鲜度应对专属赠品，弱化 价格竞争 8、场外联合活动的尝试 传统渠道： 1、业务人员提成高于其他产品 2、增加铺市率，看齐金典 3、高端烤漆堆、50家mini专区打 造，独立底座的持续投放，突破 1200家。 4、通路门店形象的持续露出，看板 1200块，店招200块等 5、尝试通路积分赠品的方式拉动 6、打造明星店，大陈列200家1 2 3 现代渠道：形象陈列、专区形象、独现代渠道：形象陈列、专区形象、独 立高端地座打造进口有机多露出。立高端地座打造进口有机多露出。 传统渠道传统渠道5050家家minimini专区打造；打造终端专区打造；打造终端 载体独立陈列和工字堆金典首位陈列载体独立陈列和工字堆金典首位陈列， 促销策略：管控高价值赠品使用适当买促销策略：管控高价值赠品使用适当买 赠及价格促销换购、积分活动拉动赠及价格促销换购、积分活动拉动 产品推广规划－金典 金典奶推广：标准陈列、稳定价格、促销拉动、品牌推广成长成长奶奶 花色奶花色奶 维尼熊维尼熊 统一思想 加速成长 花维发力 助力业绩 1、增陈列：现代渠道陈列面积=金典 2、礼品促：礼品覆盖80%单排礼品覆盖30% 3、试饮广：与安慕希组合试饮 4、抢端架：货架抢占，60节独立儿童货架 5、制边栏：打造20家门店80组边栏陈列 6、敢竞争：充分竞争，扩大领先优势 7、传通渠道 儿童奶310个专属陈列工具管控 到位，标准呈现； 关键项目-品类发展•1、专属赠品，配合促销拉动 •2、独立堆头的持续露出 •3、舒化中老年载体持续投放，为节日促销打好基 础； •4、母亲节、父亲节、重阳节节日促销专项活动 •5、社区派送、路演活动规划； 舒化推广：独立陈列、产品定位、促销拉动、品牌推广 产品推广规划－舒化奶、老品舒化奶、老品1-10月实现销售额12740万元 同比增量1904万元 1、不间断进行促销 活动拉动，确保活 动多样化（特价、 换购、组合促销等） 2、结合年轻人的消 费习惯，进行节日 主题促销（情人节 等） 3、坚持产品的拆单， 并扩大陈列面 果汁优、谷物、味可滋 1、扩大陈列的露出， 坚持公司要求的力度 进行捆绑买赠（不低 于4层的捆绑） 2、阶段性进行特价促 销引爆（换取门店额 外免费陈列资源） 3、关注小品项的动销 （间断性地进行劲爆 价，吸引消费者，带 动主品项的发展） 基础品项 1、坚持公司的长期 特价价格执行（买 赠） 2、结合系统档期， 小品项进行“均一 价”、换购活动拉 动 3、坚持全品项的拆 单 日配 塑 瓶 1、坚持品项的 拆单，抢占额 外陈列资源， 打造专属陈列 货架 2、结合行销采 购儿童奶单排 赠品，进行单 排促销拉动 产品推广规划－舒化奶、老品城市区 专区规划数量 续签数量 待谈判数量 郑州东 41 36 5 16年规划安装门店：易初莲花紫荆山店、永辉大学、大商金博大、北京华联普罗旺世店、永辉三全店 形象升级－－专区扩建 沟通选址 实地丈量 图纸制作 公司审核 门店洽谈 修改沟通 安装审核项目 15年规划 执行数量 执行进度 2016年规划执行 存包柜 320 320 100% 430 电梯 28 28 100% 52 收银台 24 24 100% 40 包柱、橱窗 103 260 252% 300 看板 1000 1250 125% 2000 在15年基础上增加华润万家存包柜110组，电梯24条，收银台16组北京华联、世纪联华、 大商、永辉及A类门店包柱7个，看板现代渠道看板5个，传通渠道2000个。橱窗主要增加 到传通渠道。 渠道—特渠 形象升级－－形象扩建通过检核，使各网点达标率达到90%以上，选择我品占主导地位的优势乡镇和街道为目标， 打造样板街道、样板乡镇。设立样板店专业检核人员，发现问题解决问题，不仅要保证量 的提升，更要有一个质的提升。 郑州孔杰载体资源推进指标数据统计 时间 渠道 工字堆 金典货架 安慕希货架 儿童奶 中老年 合计 2016年 全渠道已执行 508 398 773 62 292 2033 131载体推进目 标数（进行中） 700 600 900 300 100 2600 目标 分解 追踪 落实 检核 跟进 形象升级－－131载体投放及维护形象升级－扩建 “关爱“货架 ”利用“端架 紧盯“多点” 货架及边栏陈列、草坪形象扩建 边栏边栏 A B C D DM档期合作 节日主题营销 推广 周末热卖 大型主题联合促 销 改变 现促销方式： 立减 折扣 价格 第二件半价 创新 新促销方式： 换购 积分 抽奖 组合价 优惠券 A 系统 B 区域 A 门店 B 经销商 高效沟通 渠道—特渠 项目性工作－促销规化一月 • 元旦 二月 • 春节 三月 • 植树 节 四月 • 牛奶 节 五月 • 劳动 节、 母亲 节 六月 • 儿童节、 端午节、 父亲节 七月 • 厂商 周、 周年 庆 八月 • 七夕 九月 • 中秋 十月 • 国庆、 重阳 十一 月 • 感恩 节 十二 月 • 圣诞 节 渠道—特渠 项目性工作－促销规化渠道—特渠项目性工作－推广活动促销执行四管控 11 、量足，囤货，做到量大集中。、量足，囤货，做到量大集中。 22 、力足，活动力度大，落地。、力足，活动力度大，落地。 33 、易见，位置首要，消费者第一眼能看到。、易见，位置首要，消费者第一眼能看到。 44 、告知，活动海报、宣传要到位。、告知，活动海报、宣传要到位。 前檐准备 11 、档期规化提前，上海报。、档期规化提前，上海报。 22 、店内促销资源置换、店内促销资源置换 33 、店内促销员重视、店内促销员重视 活动告知“大比武” 体体现现活活动动告告知知要要素素..并并制制定定标标准准 项目性工作－促销执行要点项目性工作规划—新鲜度管理 合理 规划 过程 管控 1、结合市场情况打造专 营店城乡10家、市区5 家、单点5家。 2、分配大日期产品，渠 道专营店精准消化； 3、关注库房的新鲜度质 量管控，销售预警，适 当时也可以在专营店消 售。 1、终端门店生动化陈 活动告知的露出； 2、做好卖场促销活动 规化，个别时门店按需 提供产品销促； 3、新鲜度薪资体系与 KPI挂靠； 4、加强产品渠道间的 互补流动性； 5、热卖推广活动的过 程引导；01 02 03 04 领用及使用手续完 备，进出有账可查 各系统、各环节无过 期物料、无积压物料 账实相符、合理分配 物料发放 、销售匹配 合理规划 、 门店需求 台帐清晰、专人管理 独立存放、定期检查 项目性工作规划—物料管理 经销商库房独立空间、独立货架存放，台帐齐全、账实相符，无过期物料。规划前瞻 贯彻节约 过程监控 延用上半年的 独立考核制度 挂靠任务达成 结果把关 项目性工作规划—费用管理 严把费用关公司 常规每一分钱都 能得到合理应用 物料能重复使用 的必须再次使用 费用提报重视费 用率产出 比核算清楚批复 方案执行 重过程、重监控 对于费用 的批复、执行重 总结、重提炼。 狠抓结案，提 高结案真实性 重检核，按时 交结案 　 产品知识竞赛 1、全员产品 知识培训； 2、全员笔试； 3、知识竞赛； 技能比拼 1、终端生动化 陈列比拼； 2、现场售卖大 比； 半年评优 亲情沟通 1、销售达成占 50%； 2、文化得分占 比25% 3、技能比拼 25% 尊重、关心、帮助、 标准、鼓励、创新、 考核 1、导购生活面谈 2、导购生日祝福 3、节日关怀 项目性工作规划—导购管理学习心态 养成一种良好的学习习惯养成一种良好的学习习惯 不断提升自己的管理能力不断提升自己的管理能力 一种积极乐观的工作心态一种积极乐观的工作心态 团队管理 个人成长及发展规划 发展规划：迎接新挑战、不断学习、认真总结提炼感谢聆听！