行销会述职报告pptx

精耕渠道、助力提升 15工作总结及16年工作规划 洛阳区域卢文祥• 姓名： 卢文祥 • 工作经历： • 08.6-10.11 河南奥克啤酒有限公司 10.11-12.5 华润雪花啤酒河南有限 公司（收购奥克） • 12.6-15.5月伊利洛阳销售区域洛阳 东区一级营销代表（伊川、嵩县、 偃师、汝阳） • 15.5-15.12负责南阳、平顶山二级行 销专员 • 16.1---区域渠道专员 个人介绍1 2 目录 15年工作总结 16年工作规划1 15年工作总结儿童奶的推广 区域全年达成1.212亿，实现19%的增长 助成助成长长再起航再起航 专专案累案累计执计执行行 32153215家家陈陈列，列， 新增看板新增看板 39903990块块 全年支持每全年支持每 月月21002100家万家万 米端架货架米端架货架 陈列，有效陈列，有效 抢占终端资抢占终端资 源。源。 爸爸去哪儿爸爸去哪儿 线下推广线下推广1717 场活动，整场活动，整 体销售体销售41614161 提，场均提，场均11 万元以上大万元以上大 型推广开创型推广开创 赠品开放销赠品开放销 售模式。售模式。 六月伊起游六月伊起游 中型推广和中型推广和 小型热卖小型热卖8585 场活动的执场活动的执 行，参与洛行，参与洛 阳市区推广。阳市区推广。 转岗转岗之后负之后负 责首个项目责首个项目 工作，开展工作，开展 8282场幼儿园场幼儿园 联谊活动，联谊活动， 通过建立微通过建立微 信群追踪执信群追踪执 行进度和执行进度和执 行效果行效果 幼儿园联谊 六月伊起游 爸爸去哪儿 万米货架 儿童奶专案规划初期与城市 经理做好工作对 接，根据城市区 需求和执行力情 况进行合理资源 分配确定执行市 场和执行排期。 参与首场活动之 中发现问题，及 时纠正，积累经 验，做好活动总 结为后续活动执 行给出个人指导 意见。 儿童奶推广 申请批复之后，与 驻地业务进行执行 细节沟通，确定需 求资源，进行有效 组合，确保活动正 常开展，保证费用 的有效使用。 儿童奶活动总结试饮标准的推动 安慕希批复 安慕希执行 安慕希 二季度 三季度 四季度 合计 二季度 三季度 四季度 合计 达成率 1431 1754 1276 4461 1440 1855 1278 4573 103% 花色奶批复 花色奶执行 花色奶 二季度 三季度 四季度 合计 二季度 三季度 四季度 合计 达成率 1488 1532 777 3797 1491 1572 823 3886 102% 合理规划 建立标准 配备物料 提升技能 标准呈现 检核推动 累计试饮人群达到80 万人以上，整体试场 均试饮带动销量30提 以上，试饮期间门店 单点销量明显。LOGO 参与地级市场人 员培训和现场演 练，为活动开展 做好准备。 进行门店检核，及时纠 正门店执行存在问题， 推动南阳市区和平顶 山市区的标准有效转换 落地，在评比中取得 一些肯定 筛选门店，建立执行 标准和执行流程，根 据市场和门店需求， 配备基础物料。 试饮标准的推动试饮标准的推动 向标准一步步迈进！向标准一步步迈进！载体管理 载体新增 资源投入检核推动市场目标分解 推动方案制定 目标确定 过程参与 推动检核 挂靠市场推动平 顶山县区和南阳 西区达成连续两 阶段排名靠前 异常市场数据及 时追踪，重点督 促检核。 131工程131工程2015年样板店建设-无工具不陈列、费用支持全年投放 针对样板店合格率措施： 1、持续推动单包组合箱提升门店整体进店品项达标率 2、塑瓶及优酸乳评比方案，推动单包品项门店的补强工作 3、全年共补充制作5000个三角台卡、4万推拉门贴， 25万货架签，予以补强重点生动化陈列。 城市区 年度样板店目标量 12月执行数量 工字堆 儿童奶货架 合计 底座样板 店 儿童奶货架 样板店 合计 洛阳东 1020 0 1020 910 0 910 洛阳市 982 367 1349 960 140 1100 洛阳西 888 135 1023 680 80 760 平顶山市 855 155 1010 730 75 805 平顶山县 2187 255 2442 1575 205 1780 南阳市 940 890 1830 870 880 1750 南阳南 620 140 760 405 15 420 南阳东区 1001 0 1001 740 0 740 南阳西 761 105 866 670 35 705 三门峡 710 0 710 685 0 685 合计 9964 2047 12011 8225 1430 9655 样板店样板店检核推动 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 全年 0.0 64.1 68.0 73.3 83.9 85.9 76.6 76.9 87.0 79.0 72.1 75.6 76.6 15年样板店检查得分 1、样板整体得分不稳定， 各市场在标准执行方面还 需加强 2、陈列品项、陈列生动化 化仍需持续跟进； 3、针对部分市场新增载体 异常数据进行专项检核及 时纠偏。 一季度 二季度 三季度 四季度 66 81 80 76 季度检核评分 季度得分标准的提升 统一主题、统 一形象、统一 要求，实现热 卖元素切换。 人员参与 按照总部、区域要 求，行销专员挂靠 推动、城市经理和 业务参与，改变整 体热卖不重视问题， 扭转经销商思路， 建立专业化热卖队 伍。 单场的消化 利用互动环节，实 现特价以及买赠活 动，提高单场消化 率，稳定经销商和 热卖人员信心。 热卖推动数据达成 城市区 5月 6月 7月 8月 9月 规划场次 执行场次 执行率 规划场次 执行场次 执行率 规划场次 执行场次 执行率 规划场次 执行场次 执行率 规划场次 执行场次 执行率 洛阳东 112 136 121% 135 216 160% 145 369 254% 175 179 102% 127 128 101% 洛阳市 569 1524 268% 800 524 66% 330 423 128% 395 415 105% 445 498 112% 洛阳西 195 200 103% 145 219 151% 220 248 113% 180 188 104% 195 182 93% 三门峡 159 292 184% 210 286 136% 163 255 156% 170 246 145% 190 258 136% 南阳市 161 98 61% 120 115 96% 110 116 105% 165 108 65% 80 119 149% 南阳东 108 210 194% 130 127 98% 114 178 156% 98 148 151% 96 141 147% 南阳西 220 254 115% 170 169 99% 185 221 119% 125 118 94% 100 76 76% 南阳南 64 71 111% 60 54 90% 52 62 119% 56 163 291% 56 57 102% 平顶山市 323 357 111% 280 322 115% 300 538 179% 260 290 112% 295 361 122% 平顶山县区 190 213 112% 150 138 92% 155 184 119% 155 164 106% 166 137 83% 区域合计 2101 3355 160% 2200 2170 99% 1774 2594 146% 1779 2019 113% 1750 1957 112% 从源头规划开始一步步进行管控，针对月度未达成城市区进行缩减次月申请比例，逐 步做到规划的合理性，参与部分市场热卖活动，带动城市区业务和经销商对热卖活动 的重视，确保热卖活动的标准化呈现。形象提升 曾经的热卖， 单纯的就是路 边摊。 逐步改变，既 处理大日期又 起到宣传。 现在不仅消化 大日期，新品 的推广尝试。六 一 暑 假 端 午 中 秋 主题热卖推广 主题 热卖得失分析 1、项目工作：热卖标准 的提升，试饮工作的有效 推动，131载体工程三阶 段高效完成 2、个人方面：业务转岗 行销体系，接触面广。 得 1、工作方面：高效处理 工作方面能力，数据分析 能力欠缺。 2、个人方面：规划能力 和沟通能力的提升。 失2 16年工作规划目标分解 执行跟进 考核推动 142工程 渠道项目—现代渠道精进KA 专区卡位 品项管理 导购管理 个案推广 通过推动7+X陈列标 准实现新增17家专区， 25家142工程呈现。 16年3.31日前完成 一店一策 专区投放 形象升级 盘点梳理常规 载体及形象， 制定更具竞争 力的核心形象。 KA 便利 店 渠道项目—现代渠道2020/12/27 选点 打造 维补 推广 每个县城乡镇 选择重点门店 有潜力的门店 以旗舰店标准 对选择门店进 行打造 过程中对问题 及竞品的反映 进行补强维护 以此为据点对 其他门店进行 辐射和推广 渠道项目—乡镇重点门店2016年乡镇重点门店突破 针对乡镇中心门店投入相应陈列资源，细化管理， 尝试布建小型MINI专区及其他形象 统一标准，提升门店气势，有效拓展品项。 城市区 乡镇重点门店数 量 15年投放陈列 16年预计投入 合计卡位数量 洛阳市 98 30 25 55 洛阳东 64 34 10 44 洛阳西 57 28 7 35 三门峡 36 36 0 36 南阳市 58 35 17 52 南阳东 106 29 23 52 南阳西 94 35 18 53 南阳南 110 20 25 45 平顶山市 44 44 10 54 平顶山县 96 20 42 62 区域合计 763 311 177 488 覆盖率60%以上 渠道项目—乡镇重点门店区域 网点数 1+2 　 1+3 覆盖网点 数量 整体载体覆 盖率 覆盖网点 数量 覆盖率 覆盖网 点数量 覆盖率 洛阳市 2523 546 22% 479 19% 1739 69% 洛阳东 3022 588 19% 469 16% 1813 60% 洛阳西 2700 360 13% 351 13% 1485 55% 三门峡 1340 87 6% 81 6% 603 45% 南阳市 2420 501 21% 415 17% 1645 68% 南阳东 3306 647 20% 595 18% 2150 65% 南阳西 2541 350 14% 243 10% 1199 47% 南阳南 1784 105 6% 100 6% 767 43% 平顶山市 2517 330 13% 327 13% 1675 67% 平顶山县 区 5599 1082 19% 1009 18% 3779 67% 区域小计 27752 4596 17% 4069 15% 16855 61% 针对131新增工字堆载体4584个，金典、儿童、舒化、安慕希货架共计13065个，合计 17649套新增载体规划给予相关陈列资源，卡占固化核心门店陈列位置。 区域累计载体布建工字堆14133套、货架24499套，合计38632套载体日常维护管理。 实行编号统计管理 制定考核推动管理 检核挂靠月度支持 渠道项目—传统渠道 关键字：标准制定+检核推动+形象升级+费用挂靠 全品项 一 套体系 二套体系 传统渠道—样板店• 学校以内核心门店 • 店招、橱窗、店内形 象全覆盖高校 • 医院以内门店墙体 • 医院周边高端形象制 作合作专营医院 15家 特殊渠道—高校医院 重点打造 南阳、洛 阳因地制宜 合理规划 试饮升级 精品试饮 实时检核 数据分析 向标准化精细化迈进 试饮标准化试饮标准化 Text in here 业务主 导 南阳、平顶山、 三门峡 执行公 司 门店精选 方案推动 参与过程 标准制定 检核推动 有效沟通 洛阳1、现代渠道加强橱窗看板和品质堆的制作投放，根据项目工作做好元素及时更新。 2、传统渠道全面强化价格签、海报、吊牌、爆照贴等广宣物料使用，要求载体门店 100%覆盖，确保终端形象布建全面优于竞品。 形象建设 现代渠道 传统渠道 橱窗看 板 品质堆 头 包柱 橱窗 店招 看板 17家 38个 53 63 207 43 全面形象化成长奶树立高端 品牌形象 125、195看齐旺仔 维尼熊引领塑瓶 超越娃哈哈 聚焦儿童奶  借势爸爸4资源，现代渠道生动化陈列标准呈现，线下资源推广转化  传统渠道稳定价格体系，提升2990家专属货架及2160家万米货架的 陈列及维护 产品规划-儿童奶www.themegallery.com 节日推广活 动的执行 项目性 工作对接 临时工 作安排 其他工作 其他工作1 2 3 4 规章制度的学习 数据分析能力的提升 优秀市场经验学习复制 行销知识的掌握 个人改善点谢谢聆听！ 请指正！