采购谈判技巧.pptx

采购谈判技巧 主讲人：方菲主讲人：方菲谈判简述 谈判的定义谈判的定义 谈判的目标谈判的目标 谈判的概念和特征谈判的概念和特征 2采购谈判的要素 法律环境（普通合同法法律环境（普通合同法//国际贸易法）国际贸易法） 产品知识产品知识 产品的市场环境产品的市场环境 财会知识财会知识 3采购谈判的原则 自愿自愿原则原则 平等平等原则原则 利益共享原则利益共享原则 合作原则合作原则 合法原则合法原则 社会效益原则社会效益原则 系统化原则系统化原则 4有效谈判应该注意的事项 采购谈判的准备 采购谈判的过程 采购谈判的心理 5采购谈判的准备 •• 搜集谈判资料搜集谈判资料 •• 供求关系供求关系 •• 产品的销售产品的销售 •• 产品的竞争产品的竞争 •• 产品市场需求产品市场需求 分析分析 •• 资信和作风资信和作风 •• 经营状况经营状况 资料搜 集 需求分 析 资源的 市场分 析 潜在供 应商的 情报 6谈判过程 了解文化差异了解文化差异 了解产品及服务了解产品及服务 买方的议价能力买方的议价能力 卖方的议价能力卖方的议价能力 充分的成本和价格分析充分的成本和价格分析 7制定谈判的方案 制定目标限度制定目标限度 确定谈判主题确定谈判主题 价格，付款方式，运送方式，采购批量等和价格，付款方式，运送方式，采购批量等和 采购相关内容采购相关内容 谈判时间和议程谈判时间和议程 准备备选方案准备备选方案 8采购谈判的过程 询盘 发盘 还盘 接受 实盘 虚盘 9利用图解分析谈判的区域 你拖延 的区域 你急于 推 动的 区域 潜在的可以 达成妥协的区域 你对手急于 推动的区域 你对手可以 拖延的区域 10谈判技巧（一） 有备则赢有备则赢 知已知彼知已知彼 和对手共事和对手共事 搜集潜在搜集潜在信息信息！ 11谈判技巧（二） 明白你的限度和目标明白你的限度和目标 明白你还有其他选择明白你还有其他选择 明白如何加固你的限度明白如何加固你的限度 确定你的底线确定你的底线 给自己留有余地给自己留有余地 ！ 12谈判技巧（三） 在压力下要暂停在压力下要暂停 在让步前要暂停在让步前要暂停 气愤时要暂停气愤时要暂停 兴奋时要暂停兴奋时要暂停 充足的休息是控制情绪的保证充足的休息是控制情绪的保证 13一流谈判专家的十种性格特征 理解和容忍理解和容忍 自重和尊重自重和尊重 正直和公正正直和公正 坚忍不拔，锲而不舍坚忍不拔，锲而不舍 责任感责任感 幽默感幽默感 亲和力亲和力 灵活但不放弃原则灵活但不放弃原则 自律和自我控制自律和自我控制 14谢 谢！ 谢谢您的支持，如果您对本次培训有宝贵意见谢谢您的支持，如果您对本次培训有宝贵意见 请将意见电邮至请将意见电邮至bluecrisy@sina.combluecrisy@sina.com。。 15